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• 银行对公客户经理营销技能提升

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一篇：营销战术篇 一、点突破 1、营销的首要功课 3、点突破两大定理 3、营销穴位图 案例实操：从哪下手? 二、链突破 1、总有一环适合你。 2、主要行业供应链方案 实战：超市的入口在哪里? 应用：蒙牛的软肋， 案例：钢铁的缝隙 演示：福田是怎样耕耘的? 三、产品突破 1、授信方案要素 2、“三维设计”与行业模型 1）周转类行销 2）建筑类行销 3）给你一个“支点” 4）贸易类融资 四、技术突破 1、票据—剑相同，剑法不同 2、保兑仓的智慧 成功案例：“三七”终极垄断 同行实践：“石材部”的秘密 3、银行营销深化 1）银行营销功能转型：由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计 2）客户经理技能转型：单一技能销售技能向复合技能转变 3）生产运行中的营销深化 4）投行业务中的营销深化 5）营销深化的绩效考量 五、平台营销 1、众望所归靠平台 2、事半功倍的智慧 案例：市场饱和了吗? 案列：团购的机会 案列：见证的存款收益 六、存款营销 1、信贷吸储 2、关系吸储 3、平台吸储 4、信托吸储 6、评级吸储 7、整合吸储 8、委托贷款 9、理财吸储 10、信托吸储 第二篇：客户经理四项修炼 七、搜索力 1、客户经理个体再定位 2、三点定位 3、模式开发 4、 自建平台 5、集群搜寻三大渠道 6、客户裂变 八、亲和力 1、亲和力构成 1）亲和形象职业气质 2）职业习惯 3）共同话语挖掘 4）共同活动参与 2、客户维护 1）增长方式与发展战略 2）客户流失分析与流失预 3）二八现状与分级维护 4）客户与定向维护 5）平台维护 6）措施维护 7）客户维护体制 九、整合力 关系突破 1、无法复制的秘笈 2、资源整合不等式 成功实践：出版的价值 成功实践：发卡的秘密 十、说服力 1、安身立命基本功：FABE 1）FABE内容与实质 2）智者无痕—FABE的应用技巧 演练：销售一种银行产品 动能挖掘运用，根据客户之间关系? 2、说服的艺术：提问与对话 1）顾问式营销的实质：提问输入思维模式 2）事前准备与现场挖掘：背景性问题，难点问题。 3）进程掌控与跨越障碍：诱导性问题。对比性问题。 4)“顾问式”为大客户而生：量身定做 4)“提问”的要领：尊重与诱导。有效与互动 。方向确定性。 5）传统销售问题解析：宣讲与问答。开场白。收场白。开放性问题与封闭性问题。 演练：票据的顾问式营销 演练：保函的顾问式营销 3、营销异议处理。 1）异议辨析 2）银行营销异议预案 3）太极式回应 4）实质性回应 5）延后伏笔式回应 6）有理也让人、理直气也平 十一、洞察力 1、贷前调查原理与准备 2、主要风险点调查 3、合成还款判断
• 流程银行建设与管理实务

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：流程银行理论 1、竞争上升至流程 流程改造革命的起源 2、流程改造革命的概念 迈克尔·哈默教授(Michael Hammer)的定义。 麦肯锡顾问公司的管理咨询师达文波特和肖特的发展 3、流程银行特征 第二讲：流程银行再造实践 一、流程再造主要过程 1、制定战略 2、流程诊断 3、流程设计 4、流程改造实施 5、评价与总结 二、战略决策 1、市场调查 2、市场定位于战略决策 3、主要行业与骨干企业分析与产品设计 4、产品流程设计 三、流程诊断 1、诊断任务 2、诊断方法 3、诊断内容 4、《流程诊断报告》 四、流程设计 1、流程设计原则 2、“业务流程再造”的精髓： 1）中心 2）规模 3）分工 4）标准化 5）集中 6）并联 7）技术运用 8）能力激励 3、业务条线流程设计 4、管理流程与绩效薪酬机制设计 5、辅助流程设计 6、法人治理框架基本设计 7、it技术支持再造 8、流程描述、文件体系与制度汇编 9、文件体系 1）产品管理制度及其流程图 2）业务挂历制度及其流程图 3）部门管理制度及其流程图 4）岗位职责手册 5）管理制度汇编 6）电子制度汇编 五、流程改造实施 1、实施规划 2、思想教育、舆论营造与培训 3、局部实施与渐进推广 4、运行调试 1）流程调试 2）边界调试 2）人员调试 3）绩效调试 4）风控调试 5）It系统调试 六、流程性能评价： 1、业务量指标对比 2、决策时间对比 3、营运成本对比 4、质量指标对比 七、成也流程，败也流程—流程再造案例解析 1、流程银行成功实践 2、流程失败经验总结
• 小微企业贷款市场营销与风险控制

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：小微企业的贷款营销困局 1、小微企业的特征及优劣势 2、企业不同发展阶段的融资渠道选择 3、小微企业信贷供给体系存在的问题 4、如何开拓小微企业贷款市场 第二讲：小微贷款的营销模式 1、分散式 2、市场集群 3、开发区集群 4、超市集群 5、供应链集群 6、政策集群 7、网络集群 8、经营链集群 9、借助集群 10、客户裂变 11、个人再定位 第三讲：小微企业贷款营销的技能提升 一、营销亲和力 1、亲和性格 2、共同语言 3、共同活动 二、营销说服力 1、FABE 2、顾问式营销 3、倾听与赞美 4、异议处理 5、客户结构分析 三、营销整合力 第四讲：小微企业贷款操作 二、小微企业的尽职调查 1、常规调查 2、借助法 3、报表还原技术 4、表报编制技术 5、交易记录调查 6、综合印证技术 7、ipc调查技术 三、小微贷款审批方式 1、常规审批 2、行业审批 3、网络化模式 4、批量审批 5、评分卡 四、贷后管理 1、贷后管理的两大功能 2、贷后检查与检查频率 3、单人全流程与贷后管理岗 4、风险预警--重大事件报告制度 5、行业监测与部分外委 第五讲：小微企业贷款的风险控制 一、小微企业贷款风险的成因及种类 1、贷款风险的成因 2、贷款风险的种类 3、贷款风险的来源 二、小微企业贷款风险的识别 1、识别的原理 2、识别的过程 3、识别的方法 4、国外商业银行及评级机构对贷款风险的识别 5、识别的体系 三、小微企业贷款风险的控制 1、贷款风险控制概述 2、贷款对象的风险控制 3、贷款方式的风险控制 4、贷款流程的风险控制 四、小微企业贷款风险管理的案例分析 1、贷款客户概况 2、贷款可能存在的风险 3、贷款的风险识别 4、贷款的风险控制 第六讲：小微企业贷款的管理 一、小贷成败之要点 1、四高，挥之不去的困惑 2、雾里看花—难以捉摸的客户 二、产品设计之要点-- 1、小贷担保两重性 2、固定资产担保与动产担保 3、联保的可靠性 4、经营物权担 5、准担保 三、小贷的激励 1、绩效考核的三个参数 2、小贷薪酬设计的营销贡献率 3、市场环境调整系数 4、权责何缘“剪刀差” 5、小贷激励：职业规划与企业文 四、流程也是金钱 1、流程的价值 2、小贷的几种模式 3、授信的价值
• 对公授信方案三维设计模式

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：授信工具(初级客户经理适用)： 1、贷款 2、票据 3、保函 4、保理 5、信用证 第二讲：三维设计模式 1、三维构造授信方案 2、客户生态分析 1）供求现状与付款方式 2）供求季节性 3）技术经济分析 4）同业现状 5）需求划分：流转需求与信用需求 3、客户资产挖掘 3、授信要素组合 4、谈判、修改与签约 5、设计案例演示 第三讲：三维设计模式实务 1、授信方案要素 1）授信额度：营运量测算 2）设计工具：工具选择 3）定价 4）担保 5）还款时间 2、营运资金测算 1）营运资金范围 2）周转速度计算 3、应收账款授信模式 4、采购融资的授信模式 5、进出口融资模式 6、固定资产融资的授信模式 7、无形资产融资 8、信用融资的授信模式 第四讲：竞争性授信模式 1、定价竞争 2、成本竞争 3、担保竞争 4、效率竞争 5、综合竞争 第五讲：授信方案性能评价与审查 1、安全性审查 2、盈利性审查 3、技术性审查
• 商业银行对公授信产品运作

  2015-08-19...
  查看详情>> 一、项目融资 1、基本涵义 2、应用 3、如何在项目融资重组合进入流动资金贷款、票据等产品 4、如何寻找项目融资客户 案例：广东新大电厂项目融资案例 5、项目融资与票据产品 6、信用证产品 7、法人账户透支等的组合销售技巧 二、固定资产融资 1、基本涵义 2、应用 案例：中国**电力集团固定资产融资案例 3、固定资产融资与票据产品 4、信用证产品等的组合销售技巧 三、备用信用证担保贷款 1、基本涵义 2、应用 3、如何寻找这类客户 4、如何与外资银行合作开拓备用信用证担保贷款业务 案例：北京**电信有限公司备信用证担保融资案例 5、备用信用证银行承兑汇票的使用技巧。 四、法人账户透支业务 1、基本涵义 2、应用 案例：中国**汽车有限公司使用法人账户透支业务建立“资金池”案例 3、银行开展该业务的注意事项 五、短期贷款 1、担保、信用、抵押三种方式短期贷款的基本涵义 2)应用 案例：泰国**公司短期贷款案例 六、有价证券质押流动资金贷款 1、基本涵义 2、应用 案例：中国**证券公司有价证券质押流动资金贷款案例 七、出口退税账户托管贷款 1、基本涵义 2、应用 3、如何控制该业务的风险 案例：南京**进出口公司出口退税账户托管贷款案例 八、委托贷款 1、基本涵义 2、应用 案例：美国**电气委托贷款融资案例 3、通过委托贷款为大型客户建立集团资金池的操作 九、工程机械车按揭贷款 1、基本涵义 2、应用 案例：广西**工程机械车按揭贷款案例 3、国内主流的工程机械车厂商的需求 4、如何通过工程机械车按揭贷款营销工程机械车厂商、经销商及终端施工企业 5、工程机械车按揭贷款与票据融资等的组合销售等 十、银团贷款 1、基本涵义 2、应用 案例：北京**机场银团贷款案例 3、如何牵头组建银团贷款、银团贷款应争取的综合回报技巧等 十一、房地产开发贷款 1、基本涵义 2、应用 案例：北京**房地产公司贷款案例 3、银行如何寻找优质的房地产开发公司 4、对20家国内重点房地产开发公司的点评 5、房地产开发贷款 十二、法人商用房按揭贷款 1、基本涵义 2、应用 案例：北京**公司法人商用房按揭贷款案例。 十三、交易资金见证监管业务 1、基本涵义 2、应用 案例：青岛**公司股权并购交易资金见证监管案例，银行可以获得大额的存款。 十四、信贷资产转让业务 1、基本涵义 2、应用 案例：北京**银行信贷资产转让案例，信用信贷资产转让业务营销一些大型集团下属的财务公司客户。 十五、融资租赁 1、基本涵义 2、应用 案例：上海**航空公司飞机融资租赁案例 案例：**电网公司设备融资租赁案例 案例：煤矿采煤设备融资租赁案例 十六、保理业务 1、无追索权保理融资与有追索权保理融资的异同 2、两种融资银行的营销策略 3、保理融资在电信、石化等行业的应用 案例：北京**电信设备公司保理案例 十七、房地产资金信托 1、基本涵义 2、应用 案例：北京**土地整理公司房地产信托案例 十八、定向增发融资 1、基本涵义 2、应用 案例：四川**酿酒公司定向增发融资案例 十九、短期融资券 1、基本涵义 2、应用 案例：国内短期融资券的发展趋势，中国国航短期融资券案例 二十、集团循环委托贷款 集团客户使用委托贷款管理整个集团的资金，高效率的资金管理模式。 注：以上内容较多，各家银行可以自由选择希望听取的部分，以上产品讲解适用案例全部为实际发生案例，讲师将使用产品的心得、体会分享。学员可以提前准备希望了解的内容，在课堂进行提问。