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王成

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销售管理 销售综合

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区域销售作战图

发布日期:2015-04-10浏览:2159

  • 课程背景

    每一个区域都有可能是一座金矿
    销售目标的实现取决于每个金矿的开采程度
    50%以上的公司认为区域管理处于亚健康状态
    60%以上的销售人员没有高效的区域和时间管理
    区域的精耕细作和高效的时间管理是业绩提升的关键

    课程价值点

    掌握目标区域价值分析和管理方法
    诊断当前的区域管理中存在的问题
    能够对区域市场进行合理规划和开发
    能够整合各种资源获得区域竞争优势
    提高单个销售人员的作战能力和业绩
    深度开发区域客户提升区域市场的销量

    课程对象

    大区经理、区域经理、经销商经理、渠道经理、一线销售人员、市场部相关人员

    学员收获

    通过本课程你将能够:
    1.充分识别目标区域的业务价值
    2.采用正确有效的方法开发目标区域
    3.掌握区域市场开发的计划和实施步骤
    4.理性思考区域市场中的问题和解决方法
    5.整合区域内的各种资源来支持销售活动
    6.充分开发区域潜力并将潜力转化成业绩

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:整体作战目标和区域目标的关系
    整体作战目标的制定
    整体作战目标的分解
    分配到区域的作战目标
    分配到区域的战争资源
    案例分析:某电缆公司的失败原因

    第二讲:实现作战目标的区域管理评估
    区域的市场总量分析
    长期中期短期目标的制定
    区域市场的环境分析和自我定位
    区域市场的销售管理状况和挑战
    区域市场有效评估的关键要素
    区域市场评估的参与人和责任

    第三讲:实现作战目标的区域划分和开发
    目标区域的现状和划分的考虑
    目标区域的划分价值和划分原则
    目标区域的划分步骤和划分方法
    目标区域的划分局限和划分调整
    目标开发的各个环节整合和优化
    目标区域开发的流程和开发的策略

    第四讲:实现区域目标的组织设计
    销售组织设计的三个维度
    影响销售组织设计的因素
    销售组织设计的功能类型
    各种销售组织的优劣比较
    选择销售组织的考虑要素

    第五讲:实现区域目标的渠道管理
    区域内的客户总量和分类
    区域渠道的设计和选择标准
    区域渠道的目标制定和管理
    渠道常见的问题和解决方法

    第六讲:实现区域目标的个人时间管理
    单兵作战的区域数目
    区域客户的数量和分类
    制定销售目标和工作量
    制定区域客户的拜访计划
    拜访路线规划和行程模式
    时间管理要素和时间管理矩阵
    案例分析:如何高效管理时间
    数字游戏:每天进步一点点

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