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大客户销售管理

发布日期:2014-08-11浏览:17218

  • 课程大纲


    第一单元:挖掘客户需求


    1 客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)


    2 需求的树状结构


    3个人需求决定机构需求


    4客户组织结构分析


    级别(操作层、管理层、决策层)


    职能(技术部门、采购/采购部门、适用部门)


    角色(发起者、决策者、设计者、评估者、使用者)


    5上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧


    6顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧


     


    第二单元:随需应变的销售过程


    1、采购流程(客户需求的变化过程)


    2、销售的六个步骤


    计划准备(发展向导,收集资料,组织结构分析、采购环境分析)


    建立信任


    需求分析


    解决方案


    赢取订单


    跟进服务


    3、竞争策略


    4、优势和劣势分析


    5、巩固同盟者


    6、消除威胁者


    7、建立优势采购指标体系


    8、谈判的策略和技巧


    9、满足客户采购要素的销售活动


    10、评估销售活动的八个纬度


    11、展会


    12、交流


    13、测试和样品


    14、拜访


    15、赠品


    16、商务活动


    17、参观考察


    18、电话销售


     


    第三单元:大客户关系营销


    1、大客户关系的建立


    2、大客户关系营销三部曲


    3、持续改进大客户关系


    4、在客户内部培养支持者


     


    第四单元:销售管理


    1、客户细分管理


    2、销售漏斗管理


    3、销售活动管理


    4、业绩管理


     


    第五单元:  从策略到业绩


    1、决定业绩的因素


    2、态度、知识和能力

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