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客户关系也是生产力

发布日期:2014-08-11浏览:2685

  • 课程大纲


    1客户关系基础


    1.1讨论:特通渠道的客户关系管理都要管什么?


    1.2客户关系管理的5种功能


    1.3客户关系管理的战略规划


    1.4客户关系管理模型


    1.5客户关系管理的4个步骤


     


    2客户分类管理


    2.1客户分类管理方法


    2.2客户优先管理矩阵


    2.3大客户价值评估的5项因素


    2.4客户关系管理与资源配置


    2.5客户档案日常维护


    2.5.1客户档案的内容


    2.5.2客户档案更新的周期


    2.5.3客户档案的使用


    2.6工具:客户档案模板


    2.7练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则


     


    3客户关系维护


    3.1点燃销售的驱动器:建立信任


    3.1.1客户关系发展的4个阶段


    3.1.2销售的核心是信任


    3.1.3建立信任的2个要素


    3.1.4建立信任的5种方法


    3.1.5讨论:如何与客户建立信任?


    3.2亮出销售的通行证:挖掘需求


    3.2.1企业的2类需求


    3.2.2个人的7种需求


    3.2.3Spin的需求开发过程


    3.2.4绘制客户需求树


    3.2.5工具:需求分析的五层次细分


    3.3客户关系建立


    3.3.1个人的7种需求


    3.3.2建立客户关系网


    3.3.3客户外交的5大形式


    3.3.4攻破高层的5C法


    3.3.5与关键人物建立稳固关系


    3.3.6讨论:本行业销售中客户关系管理的方法


    3.4客户关系发展的5个阶段


    3.5成为客户的高参


    3.6客户公关


    3.6.1客户关怀的6种方法


    3.6.2建立5种客户沟通组织


    3.6.3客户外交的5大形式


    3.6.4销售人员的潜规则


    3.7让客户不离不弃


    3.7.1客户满意等式


    3.7.2影响客户满意度的5个因素


    3.7.3优质客户服务的7项标准


    3.7.4培养顾客忠诚度策略的层次与方法


    3.8练习:制定贵公司提高客户满意度的方法


     


    4现有客户销售


    4.1确定重点的服务目标


    4.2现有大客户购买有三种形式


    4.3对现有客户的销售策略


    4.4对新客户的销售策略


    4.5向现有客户推荐产品的关键步骤和成功要素


    4.6讨论:贵公司应该如何向现有客户销售?



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