中高层管理——销售业务精英职场巅峰训练营
发布日期:2015-07-13浏览:3969
-
课程背景
珠宝行业有着一定的特殊性,因其产品的价值不同,更加需要珠宝加盟业务的完善和规范,从熟知市场到各项规章制度的定制都应该比其他行业要更加精细。同时珠宝行业销售业务人员的年龄也普遍比代理商、加盟商等经销商小,市场经验没有经销商丰富,收入没有经销商多,对于动辄上百万的订货,业务人员往往很难把控谈判对象!在这种情况下,面对经销商时,常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是,要么管理没有效率,要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。
作为品牌商的销售业务人员,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?由中国珠宝行业知名的实战派培训专家李越老师讲授的《珠宝业务精英——职场巅峰训练营》以实战演练为导向,将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。
课程对象
区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等学员收获
了解珠宝行业发展状况与行业前景
认识到珠宝销售代表的职业道德与职业素养
学习销售团队的建立与团队协作
厘清经销商管理的相关概念;
掌握经销商开发的标准和流程;
掌握与经销商进行合作谈判的话术;
掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。课程时长
18 H课程大纲
第一天 职业篇 珠宝业务精英的职业修炼
第一讲 中国与国际珠宝市场商业概述
第二讲 销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
五、销售人员的职场礼仪
第二天 团队篇 建设完美销售团队
第一部分:团队与团队精神
一、团队与团队精神
1、团队
2、团队精神
3、团队精神的内容
二、案例分析
第二部分:建立团队精神的重要性
一、建立团队精神的重要性
二、团队建设过程中的要点
第三部分:团队发展的四个阶段
一、组合期
二、摸索期
三、共识期
四、发挥期
第四部分:高效团队建设的原则
一、高效团队的9个特征
二、高效团队的三个层次
三、高效团队建设原则
第五部分:团队沟通与激励
一、团队的沟通
二、肯定
三、赞美
四、激励原理
…………
第三天 技能篇 经销商开发与管理
一、认识经销商
1、什么是经销商?
2、我们为什么需要经销商?
3、我们为什么缺乏优秀的经销商?
4、为什么要选择和管理经销商?
5、业务员和经销商应该是一种什么样的关系?
1)买卖关系
2)交易关系
3)上帝关系
4)鱼水关系
5)利益关系
正确的厂商关系应该是:
1)让经销商成为企业的战略合作伙伴
2)业务员是客户顾问
3)对经销商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导
二、开发经销商
1、第一步:经销商调查
1)调查方式
A.“扫街”式调查法
B. 跟随竞品法
C. 追根溯源法
D. 借力调查法
2)调查内容
A. 基本情况
B. 经营情况
C. 财务状况
D. 个人情况
E.员工状况
2、第二步:锁定目标经销商
1)选择经销商的六大标准
2)了解目标经销商的需求
第三讲 经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程
第四讲 与经销商谈判艺术
一、谈判困难的原因
二、谈判的错误思想
三、谈判的6大技巧
第五讲 总结与提问