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大客户关系建立与维护

发布日期:2014-08-13浏览:4963

  • 课程大纲


    一:建立关系


    讨论


    销售顾问自我准备


    信息细节的准备


    销售的过程和阶段


    销售初期正式拜访案例探讨


    掌握和“点头之交”深入交往的方法


    熟记产品信息、公司信息、个人信息,树立专业性与初步好感


    有准备、有细节、有提问的赞美


    掌握在不同阶段推进客户关系的方法


    通过案例讨论,深入把握销售初期正式拜访的沟通要点,并形成模式





    二:赢得信任


    案例分析与指导


    人与人的信任关系公式


    个人信息交换的演练


    非正式沟通的八大主题


    攘外必先安内


    感性影响力六条原理


    能够熟练应用信任公式,交换个人信息以增加信任感


    认识五个月以上,一定可以成为朋友!


    长期客户,正式沟通只占7%,其他时间谈什么?怎么谈?


    有意识运用人与人之间的感性影响力


    以上做人做事的方法,能用于内部客户和生活





    三:获取尊重


    理性影响力建立模式


    客户采购动机


    采购组织的不同角色


    客户关系三维图


    大客户销售顾问的提问能力打造,熟练掌握提问的思路与套路


    洞彻客户的个人动机,如职位稳定、获得认可、避免风险责任等


    理解采购组织内部不同角色的作用与对策


    善用客户关系三维图,下一步重点做谁的工作,取决于客户内部关系


    大客户关系实战操练





    四:小餐桌大舞台


    请客吃饭筹划提要


    请客吃饭的必经阶段


    主持点菜的过程


    以15分钟为阶段的话题准备


    大幅提升邀请成功率


    点菜成竹在胸


    话题转换自如,宾主言谈尽兴


    规划每个段落的谈话主题


    结束后让客户主动再约你,凭什么?八大主题的深度运用


    测试


    客观题


    问答题


    情境题


    是考核,也是加深印象


    要理解,还要强化记忆


    能考出,更能实际运用


    问与答


    你的思考


    问题回答


    思考


    启发


    成长

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