B2B顾问式销售四步曲
发布日期:2014-08-19浏览:1793
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课程大纲
Part 1 销售流程
要想做好一件事情,就要明晰做好事情的过程,销售亦是如此。
1.销售流程
1.1.销售的定义
1.2.销售流程概述
在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功,但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程
1.3.成功的销售过程
1.4.成功销售的关键点
关键标识法构建销售流程
案例:为什么卖出去了这么多东西?
练习:实战关键标识法
Part 2销售中的信息
如果要把握一件事情的主动权,就一定要掌握尽可能多的信息,只有掌握了销售中更多的信息,才能在竞争中取胜。
2.销售中的信息
2.1.信息的定义
信息——销售的根源
2.2.知己(3个认清)
认清产品
特优利法——建立产品与客户利益之间的关系
认清竞争对手
SWOT分析法——挖掘优势,回避劣势,把握机会,规避风险
认清目标客户
细分市场6原则——选择有效客户
细分市场4步骤——聚焦目标客户
案例:300万到3000万的突破
练习:实战FAB、SWOT
练习:实战细分市场,寻找目标客户
2.3.知彼(人、事、法)
人
信息人——客户汪洋中的灯塔
客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径
事
背景问题——了解客户情况,奠定销售基础
提问——与客户沟通的正确方法,正确的提问方式与合理的提问逻辑(开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题)
法
关系——信任与利益之和(信息-信心-信任+利-责-职法)
话题——拉近与客户之间的关系(八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息)
互动:提问的方式与逻辑
实战练习:客户组织结构图
实战练习:背景问题
2.4.信息处理与分析
公司经验指导法
老牌销售——经验丰富,销售思路,关系分析指导
上级经理——公司政策、战略打法指导
产品经理——产品应用指导
行业经理——行业适用指导
FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能
头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策
思维导图法——厘清信息情况,构建销售思路
案例:三菱-大庆油田
练习:FAB-信息对应图
Part 3 需求决定成交
需求是一切销售的根源,只有客户有需求才能产生出销售的机会,没有需求就没有销售。
看表征,找问题;寻症结,明利害;
深挖掘,找痛点;显难点,做放大;
提暗示,求共识;共期望,达结果。
3.需求决定成交
3.1.客户关心的是什么
需求的定义及内涵
信息将给你带来客户的需求(问题),需求(问题)的存在是结果上的差异
挖掘客户需求
三列法——揭开问题的表象,查找需求的真谛
练习:实战三列法
3.2.了解需求
客户表达与倾听
学会倾听,挖出需求
理性&感性
全脑优势测试——发现你的优势
理性思考,感性演绎
销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式
专业引导
针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导,凸显专业权威,体现顾问作用
技术交流,非产品交流
设置壁垒的四种策略
难点问题
难点问题-挖掘隐含需求
难点问题挖掘公式
互动:撕纸练倾听
视频:《神医喜来乐》师徒卖艺
案例:史玉柱——脑白金 &《征途》
练习:难点问题练习
3.3.挖掘需求
暗示问题
暗示问题-增大隐含需求的程度,放大问题
关键人
关键人发展路径——为成功销售铺路
影响人
影响人特征——规避销售失败风险
需求核查
关键点检查——客户需求是否全面覆盖
客户深入挖掘流程
需求开发过程
视频:《乔家大院》俄罗斯茶商
练习:结合自己产品设计难点问题和暗示问题
Part 4 价值——销售的核心
对症下药,方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务,才能满足客户的利益需求,才能体现出其价值。
创造价值,不是推销产品;价值创造,立于客户需求;
价值超越,创造与众不同;问题需求,大于解决成本;
人的价值,驱动组织价值;价值关键,调整销售局面;
建立等式,呈现利益强势;能力证明,带来客户利益;
晋级承诺,博得价值认可;价值延伸,扩大价值影响。
价值——销售的核心
客户的价值到底是什么
价值的定义
提升价值
提升价值5法——调整因素,提高价值
基于价值的客户类型
交易型
顾问型
企业型
价值创造
价值方向
传递价值接近客户,创造价值引领客户
价值方向鱼骨图——寻找价值点
分析、解决问题的流程
厘清问题
原因分析
决策分析
计划执行
SPIN提问法
需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会
SPIN提问法
人的价值
价值体现形式——人的价值
满足客户价值金字塔法
练习:对照产品练习SPIN方法
案例:钢厂高炉项目
价值关键点
价值关键点的三方面
问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
价值进阶的四个标识
能力证实——利益
晋级承诺
决策人
价值延伸
案例:袖珍计算器
Part 5 交换——销售的最后一公里
了解客户的交换过程,分析交换过程中各种因素,掌握交换过程中的关键点(人),竞争风险分析,防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻,也是最紧张的时刻,要全面了解交换过程的各种因素,分析你在整个交换过程的位置及优劣。
交换——销售的最后一公里
交换准备
异议
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
采购模式
了解客户采购模式,趋利避害
决策局面
交换准备
分析客户交换过程坐标,认清局面
了解竞争对手情况,实施规避及打击
掌握交换过程,心中有数
互动:视频《老太太买柚子》
交换实施
交换实施
一次收场白加强客户的紧迫感
通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
付款方式,交货方式、条件
突变及原因分析
谈判
谈判准备
谈判清单
谈判策略
案例:200万的赔偿要求
案例:5.7元的锚定
END 销售流程与能力
在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力,并通过销售能力达到阶段关键点标识,才能使销售工作步步深入。
练习:销售流程、销售能力、关键点标识对应表