企业间(B2B)渠道建设与管理
发布日期:2014-08-19浏览:2003
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课程大纲
Part 1 渠道规划与建设
渠道如同底下供水管网,怎么能够将水资源送达到每一个需要的人那里,规划将起到重要的作用,是条理清晰,井然有序,还是私搭乱建,一筹莫展?
渠道规划与建设
渠道的作用与着力点
产品的特点与渠道的关系
渠道的目标在客户,源头在产品
产品的通用性与客户的广泛性
渠道建设的主要目的及作用
渠道作用的价值链条
渠道作用所要达到的标准
渠道的着力点
着力点——产品、市场、销售过程
以降低成本,提升价值为核心的渠道设置
渠道作用与着力点的逻辑关系
作用与着力点权重分析
作用与着力点联系说明
练习:渠道规划图第一阶段——作用与着力点
渠道的策略与布局
渠道建设的考核标准
渠道作用的测量维度确定
市场覆盖(广度、深度)
客户数量
技术能力
保证渠道发挥作用的保证
市场容量估算法
销售人员工作量法
既有客户潜力法
技术能力评估法
渠道层次与结构
分销商、代理商、经销商、集成商、直销
客户产品易得性与渠道层次
销售人员与渠道关系
渠道之间的关系
练习:渠道规划图第二阶段——渠道层次与关系
案例:建筑端子应该如何规划渠道
Part 2 渠道运营与管理
渠道中流淌着企业生存与发展的血液——信息流、产品流、资金流,只有三流互为促进的流动起来,加快流速和流量才能保证企业取得良好的销售结果。
渠道运营与管理
渠道绩效考核体系
主要维度
销售额,市场占有率,利润率,销售占比
辅助维度
销售信息更新,重点客户开发,回款,提货
限制维度
折扣、货期等
基准维度
考核周期,最小核查周期,行业,地区
渠道的权利与义务
渠道管理办法
渠道管理过程
客户梳理,目标制定
信息沟通
销售漏斗管理
基于信息流、产品流、资金流的渠道问题及对策
基于信息流、产品流、资金流的问题
基于信息流、产品流、资金流之间关系的问题
解决办法及原则