1.职业化概念及内容


职业化概念


职业化的态度


职业化的技能


职业化的道德


销售人员职业化技能要求


讲授：职业化的概念及态度、技能、道德


游戏：职业化的态度（责任）


讲授：销售人员职业化技能要求


案例讨论：为什么李涛得到了60万年薪


 


2.需求判断


客户需求定义及分析


客户需求挖掘点 测试：客户需求判断


讲授：客户需求定义及分析


案例分析：200万赔偿变为20万


视频：俄罗斯最大的茶商


案例讨论：脑白金和征途成功的需求判断


 


3.建立关系


关系的定义及建立关系的方法


建立关系的技巧


建立关系的训练


人性的十大核心动机


客户关系分析 测试：建立客户关系


讲授：关系的定义及建立关系的方法和技巧


练习：半公开信息


讲授：人的十大核心动机


讲授：客户关系分析


练习：客户关系分析图表


 


4、确立权威


确立权威的方法


树立标准


解释因果


运用数字


确立权威的深入分析 测试：确立权威


讲授：确立权威的方法


视频：树立标准


讲授：解释因果——FAB（E）


练习：FAB（E）方法


视频：运用数字


讨论练习：如何树立权威


 


5.销售机会把握


把握销售机会的方法


客户的注意力


客户的兴趣点


客户的紧迫感 测试：把握销售机会


视频：客户的注意力


视频：客户的兴趣点


视频：客户的紧迫感


讨论：人性的核心动机与销售机会的把握


 


6.商业互惠交往


影响力原理


互惠原理


承诺一致原理


社会认同原理


喜好原理


权威原理


稀缺原理 测试：商业互惠交往


讲授：影响力原理


讨论：发现日常生活和工作中影响力原理的案例