酒店经理、主管销售技巧——提升业绩导向的销售实战技巧特训营
发布日期:2014-08-19浏览:1990
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课程大纲
第一部分:酒店经理、主管的职业能力提升
1、营销经理、主管的职业化修炼
营销经理的职业道德与素养
销售经理的角色新定位
销售商务礼仪与职业形象
酒店际沟通与协调技巧
2、销售经理、主管的职业态度
积极的心态
AQ\EQ\AQ三Q提升
结果的心态
结果的三个要素
3、销售经理、主管的五项修炼
亲和力——微笑的魅力
表达力——口才的风采
思考力——没有不可能
倾听力——会听>会说
观察力——对客户分析
第二部分:销售技巧的提升实战训练
1、协调、沟通技巧
与酒店相关人员
我代表酒店,即
刻把工作做得完美
2、接近客户的技巧
a什么是接近
b接近前的准备
c接近时要做的
d常规接近法
1、产品接近法
2、介绍(关系)接近法
3、社交接近法
4、馈赠接近法
5、赞美接近法
3、如何追踪、锁定准(潜在)客户
a什么是潜在客户
b找寻潜在客户的重要性
c寻找潜在客户的原则
d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a)发掘潜在客户的方法b)寻找潜在客户的渠道实践五步骤:a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率
4、电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项
5、客户管理技巧
(1) 投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧
(2) 客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理
(3) 动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情,了解信息
6、销售业务技能提升
1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要,即金钱的最佳价值c对需要的意识,一些消费者自己也不明确
2、 卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料
3、市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用
7、产品介绍与产品演示
你在卖什么?
客户希望购买什么?
一、客户的利益
二、产品介绍技巧
1、销售的语言设计与开发;
2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明;
3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分;
4、销售语言的模板设计;
作业与演练
8、价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的,放有余地站在酒店的立场去销售
观察客户与处理异议的技巧
行为观察法
语言观察法
事态观察法
案例与分享
异议处理的方法:
倾听
澄清
表达同理心
提出方案
确认
循环给予信心
9、协调、沟通技巧
a良好的沟通
b交流沟通的障碍
c了解沟通的过程
d沟通系统之询问
e沟通中的听、问、说、看、动
f对客户的性格分析与沟通
力量型客户应对技巧
平和型客户应对技巧
活跃型客户应对技巧
完美型客户应对技巧
10、酒店产品组合与价格打包策略
a家庭渡假型客人
b公务型客人
c商务型客人
d会议团体
e贵宾房客人
课程总结分享与合影