销售人员的招聘、培训、考核和激励
发布日期:2014-08-20浏览:2577
-
课程大纲
引言:销售经理主管角色与管理对象
第一部分:销售人员的招聘
本章节灵魂思想:不管你给驴子吃什么,驴子都不会变成马—选对种子最重要!
引言:销售的两种方式
一、为什么要招聘
招聘误区:岗位设置
忙不过来了,找个替身
基于未来的规划,进行人才的储备
阴谋诡计:招聘是打击竞争对手的手段
二、招聘的前提
合适的工作环境
完善的岗位规范和动作流程
合适的薪酬体系
已经存在“教练”
三、招聘多少人
思辨:销售人员是越多越好吗?
人员配置的依据是什么?
按照发展梯次招聘销售人员
四、按照什么标准招聘
案例分析:一则失败的招聘启事
有没有销售的潜质
依据自身提取的素质模型
提取简历标杆
起草有“煽动性”的招聘启事
案例:某公司的招聘启事分析
五、在哪里招聘
常见的招聘渠道优劣势分析
招聘也存在“转介绍”
六、一个完整的招聘
七、招聘流程的设计
一般的招聘程序
招聘流程设计的原理与技巧
八、招聘面试技巧
笔迹性格分析
提问技术
通过游戏进行测试
九、招聘的常见风险
招聘形成“朋党”
竞争对手的“卧底潜伏”
缺乏系统长远的思考
本章节之力于解决的问题:该招聘的时候不招聘,不该招聘的时候盲目招聘;缺乏招聘技术,不会招聘到理想的员工;只顾眼前的利益,缺乏“人力资源”的观念;
第二部分:销售人员的培训
本章节灵魂思想:企业最大的成本,就是没有训练好的员工
引言:某人力资源部经理的“冤屈”
一、销售人员常见的问题
案例分析:某公司销售人员的“发挥”给企业带来的麻烦。
对培训的理解
二、培训要解决的哪些问题
三、常见的销售培训的误区
四、培训内容设计的基本原则
案例分析:为什么一场培训带来了30%的员工流失
不同阶段的销售人员的培训重点
生存期的销售人员培训重点
发展前期的销售人员培训重点
发展后期的销售人员培训重点
疲劳期的销售人员的培训重点
小贴士:
提问技术
赞美技术
获得信赖的技术
客户关系维护技术
产品介绍技术等
控制他人情绪的技术
五、组织一场成功的培训应该注意的问题
分享:培训师实施培训的流程动作
培训前期的调研、准备
培训中期的实施、评估
培训后期的落实、改善
如何选择合适的培训师
知识分享:TWI是什么、可口可乐是如何训练销售人员的?
六、常见的培训方式的介绍
七、建立以结果为导向的学习型组织
小贴士:如何建立企业的知识库
工作日志
内部刊物
工作总结
培训手册
八、建立以企业发展规划与个人发展规划相结合的培训体系
小贴士:对“画饼充饥”的思辨
九、培训陷阱:
培训过度
培训缺失
有陪无训
有训无培
动作混乱
无法落地
案例分析:某服装销售公司的培训现状分析;某装饰公司培训分析;某协会培训分析
本章节致力于解决的问题:把培训当成简单的学习或者听课;直接经理主管缺失是的员工教育的意识与方法;培训动作混论,培训思路不清,培训方式单调。
第三部分:销售人员的考评
本章节灵魂思想:你想要得到什么你就检查什么、评价什么、考核什么!你不能评价什么,你就无法管理什么!
引言:从一位富翁的遗嘱说起。
一、销售组织头痛的常见问题
二、区分效率型组织和效能型销售组织
三、数据化评价是开展考评的基础
四、考核的核心武器:薪酬
对人性化管理的思辨
对薪酬的完整理解
常见的销售公司的薪酬制度设计缺失
案例分析:某保健品公司是怎么成为该行业的“黄埔军校”的?
风险提示:你是否正在涉嫌“非法传销”?
现场讨论:什么是真正的“基本工资”
现场讨论:员工的流失工资是最大的问题吗?
设计薪酬制度必须考虑的几个问题
五、工作分析是薪酬和考核的前提
是对系统的依赖还是对人的依赖?
是效率型的还是效能型的?
销售工作分析:目的、对象、流程、工具
六、健全的销售人员评价体系的四叶草
财务指标包含的要点
思辨:要销售还是要利润?要利润还是要现金?
动作指标包含的要点
思辨:能卖货就是大爷?
市场指标包含的要点
思辨:严禁串货,逮着就毙?
客户满意度指标包含的要点
思辨:可以允许一个月有5次投诉?
七、如何提取关键指标
提取关键指标的误区:追求片面的公平
面面俱到等于面面到
抓住问题的本质和节点
案例分析:“请问你晚上什么时间睡觉”?
绩效考核的加减法
基于不同的目的设计不同考核方法
根据不同的发展阶段确定考核指标的权重
根据员工实际情况确定考核指标的权重
本章节致力于解决的问题:建立基于目标的绩效考核思维;掌握绩效评估的方法与要点;掌握销售经理完整的员工评价体系;
第四部分:销售人员的激励
本章节灵魂思想:人和动物一样,永远都是在追求幸福逃离痛苦!
一、激励介绍:三大激励理论
二、激励的构成
成为一个好的领导
区分权力和影响力
提高威信的方法
影响他人的方法
以团队的形式工作
改善工作
区分“人本需求”与“角色需求”
促进员工发展
支付薪酬
提供安全、健康的工作环境
三、员工行为强化技术
概念和员工行为强化的常见错误
正、负强化的形式举例
正负强化的原则与使用方法
四、评判和表扬的艺术
三种错误的态度
批评表扬的十大原则
五、奖和罚的艺术
奖罚的功能与共性原则:多奖少罚、奖罚分明、奖罚公平、奖罚规则尽量明确、奖罚指向具体行为
奖罚的个性原则:该做的事情不奖励;奖励应大张旗鼓进行;正确区分工资、周期奖金、福利、年终奖、提成的功能
奖罚的个性原则:个性问题悄悄处罚,共性问题要公开处罚;重复犯错加重处罚;
罚款费进员工福利;建立降低处罚抵触情绪的认知标准
六、15种不花钱的激励方法介绍
七、建立自己的激励资源库
本章节致力于解决的问题:认为激励就是物质激励;掌握基本的激励理论;通过激励来调控员工的行为;掌握非金钱的员工激励的方法并建立资源共享机制。
特别说明
本课程大纲为通用版本的课程大纲,实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整,以满足企业的需求。