医药渠道开发、销售与管理
发布日期:2014-08-20浏览:2892
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课程大纲
引言:医药市场分析与预测
第一单元:认识医药渠道经销商
一、医药销售渠道开发的常见形式
1、大包
2、区域代理
3、直营终端
分析:从“九州通”和“海王”看渠道为王
分析:“修正”斯达舒广告亮相之前的工作思考
分析:从三株倒塌看渠道建设
他山之石:家电行业格力模式的启示
二、什么是经销商?医药经销商有什么特点?
三、我们为什么需要经销商?
四、我们为什么缺乏优秀的经销商?
五、为什么要选择和管理经销商?
六、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
第二单元:医药行业开发经销商
一、经销商调查
1、调查方式:
“扫街”式调查法。
跟随竞品法。
追根溯源法。
借力调查法。(第三方)
2、调查内容
经销商基本情况调查
二.锁定目标经销商
1、选择经销商的标准
2、了解目标经销商的需求
案例:江苏恒瑞制药的成功之处
三.考察目标客户
1、六大方面考察经销商
2、经销商的六大类型
3、判断一个经销商优劣的九大方面
案例:一个串货头目和厂家业代的对话
四.开发客户
1、经销商拜访
2、经销商沟通
3、经销商谈判
业务谈判的目的
业务谈判的八个方面
客户的异议处理
与客户达成交易的时机把握
4、合约缔结
合约签订的内容
合约签订的注意事项
5、总结评价
为什么要进行总结和评价
总结和评价的方法
6、经销商建档
建档的原则
建档的内容
案例分享:二流的产品是如何卖出一流的价格的?
第三单元:医药厂家渠道管理与维护
1、渠道管理的常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、渠道商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导通路发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解通路的困难
提供有效的培训
4、通路销售提升的五大方法
销量提升的八大方法的反思
加大市场覆盖率
有效改善陈列
有力道的动销
渠道创新
发挥二级批发的作用
避免渠道销售中的恶意销售
案例:初元的终端拦截三个要素
5、通路管理四大难点突破
促销策略及技巧
货款催收技巧
窜货预防及处理技巧
终端价格战预防及处理
分享:窜货可耻,被窜无能;攘外必先安内
第四单元:药厂和经销商博弈
1、厂家和经销商的博弈
控制终端客户是厂家控制市场的关键
二批经销商的开发与掌控
建立严格的经销商考评评价体系
建立预备经销商沟通系统
方法:GPS大排查
2、经销商的考核和激励
对经销商考核的要点
建立有针对性的考核评价系统
经销商激励的误区
区分经销商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持续发展的经销商激励系统
经销商的生命周期的四个阶段
3、销售通路中的敏感问题讨论
直销公司(办事处)与经销渠道冲突?
区域间“窜货”及控制?
经销商为何不赚钱?
经销商低价倾销?
对不同地区的倾斜和优惠政策?
业务人员与经销商联手损害公司利益?
如何有效控制下一级客户和网络资源
4、建立有效的销售预警系统
客户全程信用管理
要经常思考的三个问题
应该有的6个观念
建立销售预警系统
有效预警
重要的可以量化的信息
第五单元 渠道共赢
1、厂家和经销商的配合营销策略落地
2、建立样板门店复制系统
3、营销策略分解
渠道销售中的产品策略
案例:从硝苯地平到硝苯地平缓释片
渠道销售中价格策略
渠道销售中的渠道策略
渠道销售中的促销策略
4、适当的广告投入
思考:医药招商广告该如何做?
5、经销商年会的定位于设计
年会的组织和地点选择
成本与费用控制