观念树立：招商是捕鱼，管理是养鱼。


思辨：


1、招商是先谈后判，还是先判后谈


2、招商管理要管理什么？到达到什么目的？


 


一、根据招商策划书找到合适的客户


1.招商准备


心态准备


工具准备


知识准备


练习：招商说明书的设计与使用


预习材料：随时准备回答的客户的60个问题


2.客户联系


讨论：招商广告如何发布？该如何选择媒体？


3.建立信赖


分享：获取他们信任和喜欢的方法


4.把握招商原则


 


二、招商谈判6大要素


1.对方的利益与需求


讨论：客户的需求有哪些？


2.谈判筹码设计


威逼筹码和利诱筹码


固定筹码和创造筹码


常见的筹码设计


练习：本企业的谈判筹码有哪些？


3.可替代的解决方案


4.相互需求强度


5.谈判心理预期


6.谈判策略路线


 


三、招商谈判流程


1.谈判前期


开局破冰


探寻摸底


价值传递


2.谈判中期


开价的时机与技巧


讨价的技巧


3.谈判后期


突破僵局的技巧


妥协让步的技巧


 


四、建立客户档案，分类分级管理


管理的意义在于提升价值，卖个好价钱


建立档案


将客户分类分级管理


将商铺分类分级


让客户进入公司的体系


为商铺提供适度的服务