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李文发

李文发 暂无评分

供应链管理 采购管理

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《高效采购谈判杀价策略与邀标技巧》

发布日期:2014-11-20浏览:3451

  • 课程大纲


    第一章、策略篇——高效采购谈判策略


    [角色扮演]现场进行分组,针对一个谈判项目进行双方谈判:


    思考和注意事项:1、你会采取什么策略?2、注意什么问题,3、做好哪些准备,4、谈判成功关键点是什么?5、谈判的最终目的是什么?


    一、采购谈判的概论


    1、什么是采购谈判?


    2、采购谈判谈什么?


    3、现场针对学员进行自测10题,看自己属于哪种类型的谈判者还是专家


    4、采购谈判的目的


    5、采购谈判的内容


    6、采购谈判的特点


    7、采购谈判的七大原则


    二、采购谈判的主要环节


    1、采购谈判有哪些环节


    2、各环节注意什么问题


    3、什么环境具备法律效率


    三、采购谈判的基本步骤和流程


    1、准备阶段实际操作和注意点


    (1)搜集采购谈判资料


    (2)制定采购谈判方案


    (3)组选采购谈判队伍


    (4)采购谈判前期其他准备工作


    2、开局阶段的方法和策略实战


    (1)选择正确的开局方式


    (2)积极主动地创造和谐的谈判气氛


    (3)收集尽可能多的信息,探测对方情况


    (4)谈判小技巧:会说不如会听


    (5)倾听容易出现的问题


    3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点


    (1)走马换将策略


    (2)红脸白脸策略


    (3)谈判技巧小贴士:角色扮演


    (4)声东击西策略


    (5)疲劳轰炸策略


    (6)浑水摸鱼策略


    (7)故布疑阵策略


    (8)现场练习:以下案例采用什么策略?


    (9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享


    (10)欲擒故纵策略


    (11)投石问路策略


    (12)以退为进策略


    (13)最后通牒策略


    (14)演练:谈判小技巧:出其不意,最后通牒


    4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么?


    (1)打破僵局的策略


    5、签约阶段的策略和注意点


    6、履约阶段如何进行?


    (1)在规定时间内履行合同的条款;


    (2)与对方保持密切联系;


    (3)努力维护双方的合作关系。


    四、采购谈判心理分析


    1、心理特征分析(心理定势分析)


    2、行为举止分析(动势因素分析)


    3、情绪波动分析


    五、买卖方双方优劣势技术分析


    六、影响谈判的五大障碍


    第二章、方法篇——采购与供应商进行砍价15大方法


    一、采购谈判议价分类技巧


    1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价


    (1)借刀杀人


    (2)过关斩将


    (3)化整为零


    (4)压迫降价


    2、卖方占优势的议价技巧


    (1)迂回战术


    (2)直捣黄龙


    (3)哀兵姿态


    (4)釜底抽薪


    3、买卖双方势均力敌时议价技巧


    (1)欲擒故纵


    (2)差额均摊


    二、如何了解供应商的报价类型——知已知彼


    1、以“最高价报价”


    2、价格参照


    3、先低后高


    三、采购与供应商进行砍价15大方法


    1、点面结合法:点突破、面围攻


    2、逐点突破法:以下一批量订单做条件


    3、客户抱怨法


    4、市场比较法


    5、虚晃一枪法


    6、集中采购法


    7、虚实结合法


    8、资金调节法(改变付款方式)


    9、掌控时机法


    10、成本核算法


    11、目标管理法


    12、订单威慑法


    13、久经考验法


    14、、生死抉择法


    15、国内特别法


    四、[案例分析]


    1、某公司采购议价技巧要点


    2、编织袋生产线的洽谈


    五、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?


    第三章、实战篇——搞清采购招投标要求及招标过程中的电话约谈技巧


    一、搞清招标的基本要求


    1、招标人、招标人和代理人


    2、公开招标、邀请招标与竞价谈判


    3、哪些项目才能招标呢


    4、采购招标竞价条件


    5、招标与合同的关系


    二、要搞清招标的文件的要求


    1、招标文件的编制原则


    2、说清招标的文件内容


    3、思考:标书编写要求


    4、讲清招标文件内容禁止性规定


    5、招标人及其不得为的行为


    6、提醒投标人须提供的资料


    7、思考:电话邀标前如何对投标人进行选择


    8、思考:如何进行招标投标文件发出与修改


    三、招标采购程序及电话谈判技巧和策略


    1、招标的主流程图


    2、招标流程的关键点


    3、准备阶段——制定总体方案、项目综合分析、确定招标采购方案、编制招标文件


    4、一般企业招标竞价小组构成


    5、招标阶段如何实施


    6、如何电话询标


    7、如何评标


    8、如何议标


    9、常用评标标准与方法


    10、最高限价与最低限价


    11、如何沟通投标保证金


    12、如何沟通履约保证金


    13、电话约标项目成功的要素


    14、补充:招标小组决定的事项


    15、废标的权利依据


    16、邀标失败原因及对策


    17、投标的生效和撤回


    18、投标人不得为的行为


    19、电话约标竞价项目履行和跟进


    20、招标活动禁止行为


    21、争议解决


    22、竞价谈判案例分享

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