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井越

井越 暂无评分

销售管理 销售综合

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终端销售话术自动化(导购版)

发布日期:2015-07-30浏览:1621

  • 课程时长

    12h H

    课程大纲

    写在前面的话:
    终端销量=客流量×成交率
    销量增长,要么提升客流量,要么提升导购的成交率。如果您想提升导购成交率,可了解本课程。
    提醒:请慎重选择老师!
    终端销售话术自动化(导购版)
    讲师:井越
    本课程所能解决的问题:
    1. 同样的门店、同样的产品、同样的价格,为什么不同的人员销量不同?
    2. 为什么顾客匆匆来又匆匆走,不听细讲,该怎样才能留住顾客?
    3. 一个品牌,有多个导购,互相之间应该怎样配合才能高效?
    4. 为什么有些导购三言两语就能拉近与顾客的关系令顾客喜笑颜开,而有的导购却一直被顾客牵着鼻子走,被呵斥、刁难?
    5. 为什么有些导购不送赠品就能成交,而有些导购送了很多赠品顾客却不买单?
    6. 介绍产品一定要结合顾客的需求,应该了解哪些需求?怎样了解需求?了解需求后又该怎样针对性介绍?
    7. 产品的卖点很多,该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客?
    8. 介绍产品时,顾客会产生功能异议、价格异议、品牌异议,这些异议该怎么处理?
    9. 通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?


    培训目标
    不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!


    课程对象
    耐用消费品零售终端销售人员(课时1天)


    本课程可带来的解决方案
    1. 3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
    2. 6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在
    3. 8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点
    4. 8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
    5. 9大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售!
    6. 54张扑克牌,随时随地进行自我训练与检验
    7. 360度需求了解,告诉顾客为什么这款产品最适合你!


    章节内容·课程大纲
    第一部分:主动相迎
    一、三动联动
    1自己动
    ·手动、腿动、眼动、嘴动
    ·主动做好售前准备
    2顾客动
    ·让顾客激动 与顾客互动
    3产品动
    ·百闻不如一见!


    二、三种开场
    1需求开场
    ·需求开场
    2产品开场
    ·产品开场
    3感情开场
    ·感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
    4三种开场的适用卖场及时机


    第二部分:探测需求
    案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?
    一、购买角色
    (1)生活的5种角色
    ·不同角色的不同需求及销售方式
    (2)购买的4种角色
    ·使用者、付钱者、决策者、参谋者
    二、是谁使用
    (1)自己用
    (2)送人
    ·送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
    (3)不同人群的需求特征
    ·男人、女人、老年人、中年人、年轻人
    三、什么职业
    ·专为您这种职业设计的!
    四、原用产品
    (1)品牌
    ·知名品牌转向非知名品牌
    ·非知名品牌转向知名品牌
    (2)款式
    ·推相同款的话术
    ·推不同款的话术


    五、风格喜好
    ·一站二看三摸四问
    六、使用习惯
    1、顺应习惯迎来销售契机2、改变习惯迎来销售契机
    七、购买时间
    1、他是我今天的菜;
    2、他是我即将收获的菜;
    3、他是我刚播下种子的菜
    八、购买预算
    ·赞美认同
    ·针对介绍
    九、生活爱好
    ·爱好决定个性;
    ·个性的需求用个性的产品满足
    十、使用成本
    ·迎合成本
    ·改变成本
    接待与开场综合演练


    第三部分:留住顾客
    一、按住
    ·同伴让座
    ·刻意让座
    ·看机让座
    ·坐到角落
    ·堵住去路
    二、套住
    ·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
    三、粘住
    ·给产品,解详情;给产品,你试试!
    四、抱住
    ·留住孩子,留住父母


    第四部分:产品介绍
    一、顺序说 
    ·以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
    二、故事说 
    ·将产品卖点通过故事说出来
    三、例证说 
    ·都有谁用过我们的手机
    四、搭配说 
    ·与顾客身份特征的搭配;
    ·与顾客穿着气质的搭配;
    ·与顾客使用环境的搭配;
    ·与顾客特殊人群的搭配
    五、神秘说 
    ·偷偷告诉你产品的秘密
    六、双簧说 
    ·你唱我和
    产品介绍话术演练


    第五部分:异议处理
    一、价格异议
    1进门砍
    ·直线思维变成曲线思维
    2对比砍
    ·决心要大、幅度要小、封堵退路
    3要挟砍
    ·坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
    二、质量异议
    1引导控制
    ·稀释问题、改变方向、控制思路
    2对比消化
    ·与竞品的对比;
    ·与不同价位的对比
    3异议预防
    ·熟知弱点,自然规避
    三、品牌异议
    ·举例证明:
    明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任


    第六部分:有效催单
    一、催单时机
    ·信号灯解读:黄灯、绿灯
    二、催单四板斧
    1直接建议
    2选择建议
    3假设成交
    4最后机会


    第七部分:起死回生
    一、顾客脱身话术
    ·常见四种脱身话术
    二、挽回
    ·求证、理解


    三、跟踪
    ·观察、剖析、应对
    四、电话
    1索要号码6法
    2电话销售话术演练


    第八部分:真诚送客
    一、验产品
    ·检验产品四项注意 
    二、交产品
    ·交递产品四个要求
    三、送客
    真诚送到大门外 使用秘诀要交代 今天得了大实惠 别忘再带朋友来

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