经销商的开发与管理
发布日期：2015-08-05浏览：3037
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课程大纲
一、破冰
1、讲师介绍
2、破冰小游戏
3、课程收益和内容介绍
二、客户关系管理的目的
1、影响客户关系的因素
2、与客户共同发展
3、培养客户忠诚度
4、将业务关系发展为战略关系
三、客户的开发与维护
1、新客户的开发
-寻找目标客户
-分析能力与需求
-接触洽谈
-形成业务关系
-客户开发的误区
2、客户关系的维护
-收集、分析客户业务资料
-了解客户需求
-差异化维护策略
-加强沟通与服务
-维护客户关系的技巧
3、案例分析
四、提高客户忠诚度的六个关键
1、沟通渠道畅通
2、得体、恰当的沟通
3、满足差异化需求
4、高效、快捷地解决问题
5、预见客户需求
6、帮助客户疏通下游渠道
7、案例分析
五、客户业绩管理
1、销售目标的制定（SMART原则）
2、客户业绩分析与评估
3、区域市场环境分析
4、业绩促进
5、课堂练习：SWOT市场分析法
六、渠道冲突管理
1、不同类型的渠道冲突
2、渠道冲突最小化攻略
3、整合优势，减少内耗
4、渠道激励与优化
5、正确处理客户投诉
6、案例分析
七、分销渠道的市场推广
1、经典市场理论
-4P
-4C
2、分销渠道的特点
-优势
-劣势
-本公司的渠道特点
3、分销渠道的常用推广方法
-线下
-线上
4、讨论：本公司适合采用哪些推广方式
八、回顾与总结
1、要点回顾
2、重要工具回顾
3、答疑
4、总结
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