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刘孝明

刘孝明 暂无评分

销售管理 销售综合

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终端导购拦截之六脉神剑训练

发布日期:2015-08-12浏览:2359

  • 课程对象

    导购员、终端店员、终端主管、店长、经销商

    学员收获

    提升终端导购的快速接近能力
    提升对顾客购买的引导能力
    提升终端导购的卖点包装能力
    提升终端导购的实际说服能力
    提升终端导购的销售拦截能力
    提高终端店面的客源再造能力

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一剑、迎宾剑:如何让顾客少些防卫心多些亲切感
    思考:你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗?
    客人进店,他是如沐春风还是防卫性沟通?
    1、迎宾拉近第一关:笑容成就第一印象
    A、职业化微笑的误区:露出八颗牙为什么也不对?
    B、迎宾的秘诀在哪里--空姐型导购为什么不如蓉姐型导购?
    C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心灵三合一
    D、笑容实战训练
    迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练
    2、迎宾感染第二关:语音造就第一感觉
    A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功?
    B、亲切迎宾的关键 把顾客当作好久不见的亲友
    C、魅力迎宾语音的基本要求
    D、实战强化训练


    第二剑、破冰剑:破冰不是打破僵局,而是要融化顾客的心
    1、搭讪破冰:你具备销售控场能力吗?
    这些破冰方式为什么不科学?
    2、导购员最容易犯的错误――因破冰不到到位而迅速进入成交环节
    3、破冰秘诀--欢迎光临之后的那句话该怎么说?
    三种有效的破冰引导话术
    4、实战演练
    A、顾客说:我随便看看,接下来怎么回答
    B、顾客说:这款多少钱,怎么回答
    C、顾客进门后只点头不说话,你怎么做
    5、破冰话术强化训练


    第三剑、引导剑:一流的高手卖思想
    导购摧残三步曲,为什么受伤的老是你?
    1、顾客为什么不到两分钟就走了?
    2、引导顾客购买思维的关键,打破条件反射式对答
    为什么你老被顾客牵着走?
    怎样引导顾客购买思维
    A、标准植入法
    B、陈述引导法 
    C、反面铺垫法 
    D、提问引导法 
    E、暗渡陈仓法
    F、层层推进法
    G、从众心理法
    3、顾客购买思维引导的前提:必须根据自己的优点进行引导
    4、实战训练
    顾客说“XX的质量、款式、品牌和你们都差不多,但价格比你们要便宜多了”
    你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对


    第四剑、包装剑:让同样的东西听起来不一样
    1、产品价值包装第一招--故事演绎法
    你们质量怎样、能用多久?怎么回答
    2、产品价值包装第二招--FABE本土化销售法:孝明五点销售法
    3、产品价值包装第三招--情景化催眠法
    销售的精髓就是通过语言而让同样的事物听起来不一样
    情景引导实战演练


    第五剑、解疑剑:嫌货才是买货人
    解除顾客异议的常用技巧 
    A、正面处理法
    实战演练:“你们的瓷砖有辐射吗?”
    B、间接否定法
    实战演练:XXXX才多少钱,你们怎么这么贵呢?
    C、异议转化法
    实战演练:价钱太高了,我的预算不够
    D、证据说服法
    实战演练:我听说你们的质量很一般
    E、迂回补偿法
    实战演练:送货时间太久了,我等不急!
    F、步步深入法
    实战演练:虽然你们也不错,但我觉得XX更适合我!
    G、方案利益法 
    实战演练:你们的款式太少了!
    H、自信感染法 
    实战演练:我买的只要过得去就行了,你们的太贵
    3、价格异议处理的经典方法 
    A、分解核算法
    B、比较区分法 
    C、标准渲染法 
    D、请示法
    实战演练:已经打完折了,顾客还是要求价格再降低一点,否则就不购买我们的产品了
    E、价值展示法
    F、迂回补偿法


    第六剑、成交剑:临门一脚促成交
    1、成交准则
    四大准则
    2、识别顾客的购买信号
    A、语言信号
    B、行为信号
    C、表情信号
    3.快速成交注意事项
    四大注意事项
    4、临门一脚达成交易 
    A、测试成交与话术
    B、成交推动及话术
    顾客的第一次还价你该怎么对待
    C、成交配合
    电话配合成交话术
    5、成交小技巧
    A、假定成交法
    B、小点成交法
    C、迫切事件法
    实战演练:如何巧用团购名义实施迫切事件法
    D、二者择一法
    E、大点成交法
    F、成功实例成交法
    演练:顾客说:“产品质量都差不多,买个便宜的就行,”
    G 、从众成交法
    6、如何让已购买的顾客带来更多的价值
    某畅销品牌的主要营销手段

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