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销售管理 销售技巧

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《房地产专业销售技巧实战训练》

发布日期:2015-09-22浏览:2712

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一单元:房地产销售人员的基本素质 
    第一节:推销单车理论 
    1、什么是能力? 
    2、销售人员的21种能力   
    3、推销员基本素质   
    4、顶尖推销员素质 
    5、推销缺一不可的八大方面 
    6、推销员五层级修炼   
    7、推销“霸(八)气” 
    8、销售人员的职责  
    9、访客前的点检表 
    第二节:销售动力的链条 
    第三节:建立积极自信的形象 
    1、建立良好第一印象的三要素   
    2、心理暗示法(早晨颂) 
    3、推销员的自我训练 
    第四节:专业销售人员应具备的二种基本能力 
    第二单元:专业房地产销售人员要改变的14种观念 
    1、买房是为了生活而不仅是为了居住  
    2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要  
    3、不是卖房屋而是卖价值
    4、不单纯卖硬件还要注重卖感受
    5、不是单纯在做买卖 
    6、要将产品观念转变为价值观念
    7、不要等待,而要主动出击
    8、将推销的身份转变为“顾问”身份 
    9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 
    10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 
    11、将顾客拒绝视为成交的契机 
    12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 
    13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇 
    14、成交并非单纯的技巧,成交是由整个销售系统和过程构成
    第三单元:房地产销售“五步循环” 
    第一节:寒喧的技巧 
    第二节:了解顾客需求与相关背景   
    1、顾客需求“三位一体” 
    2、物业销售“瞄准器”-手记工具    
    3、顾客择居所注重的16项要素 
    第三节:销售介绍  
    房产的三个价值层面 
    第四节:处理异议的技巧 
    1、什么是异议   
    2、异议的三大功能   
    3、辨明假异议    
    4、处理异议的注意事项   
    5、处理异议的态度与技巧 
    1)保持轻松和冷静 
    2)真诚有礼,聚神聆听  
    3)复述问题表示理解 
    4)审慎回答圆滑应对 
    5)光荣撤退,保留后路 
    第四单元:成交话术与成交技巧 
    第一节:成交话术 
    1、排解疑难法    
    2、以退为进法
    3、推他一把 
    4、询问法
    5、逆反技巧法   
    6、钱不是问题   
    7、得弊比较法 
    第二节:成交技巧 
    1、直接成交法   
    1、二者择一法 
    2、推定承诺法 
    3、反问成交法  
    5、优惠协定法  
    6、本利比较法 
    7、得弊比较法 
    8、独一无二法 
    9、心理暗示法 
    10、发问成交法 
    (六步骤:开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜)


    第五单元:顾客购买心理行为分析 
    一、顾客购买行为分类法    
    二、顾客购买决策过程分析与销售控制 
    三、顾客购买七个心理阶段的操控术   
    案例:引起注意、产生兴趣、使用联想 
    四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲
    1、  第一步:给他痛苦  
    2、  第二步:给他快乐   
    第三步:成交     
    五、销售就是售卖结果和感受  
    1、练习一:例:举一个例子来说明以下程序    
    2、练习二:“从众心理” 的引导法则   
    3、练习三:“与众不同” 引导法则
    第六单元:顾客购买心理行为分析 
    一、不同视角与层级的推销比较  
    二、价值联想  
    1、产品推销的价值思考    
    2、空间价值环建构 
    三、购买行为分析     
    1、购买行为的基本模式      
    2、购买动机 
    第七单元:销售关键按钮 
    一、销售的关键按钮_价值观     
    1、顾客首先买的是价值观 
    2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观 
    3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观   
    二、价值观背后是信念    
    三、改变的工具-转移视焦  
    练习:(1)原有信念、新建信念  
    (2)顾客分类  
    四、顾客分类法      
    五、顾客语言
    第八单元:产品介绍之四步骤 
    1、产品介绍之四步骤    
    2、产品介绍之四个步骤
    3、展示“独特的卖点”    
     4、练习 
    第九单元:建立强而有力的销售服务 
    一、服务的时代    
    二、服务的重要性          
    三、服务品质的因素 
    四、服务的10项特质  
    五、我们要谨记如下服务要点   
    六、服务承诺      
    七、物业销售服务中的十大缺口   
    八、优质服务实施程序   
    九、特殊的关键时刻  
    十、影响关键时刻要素 
    十一、服务圈的描绘 
    第十单元:攻守之道-高效的客户谈判策略
    1、客户谈判原则-贴切客户需求
    2、如何使用价格陷阱战略
    3、如何做到巧妙的谈判让步
    4、如何让客户感到自己是赢家
    5、与客户谈判的八大注意事项
    6、掌握如何在关键环节逼定技巧
    第十一单元:楼盘的促销策略 
    一、“一口价” 促销   
    二、购楼“附送” 促销   
    三、灵活付款方式促销  
    四、物业回租促销 
    五、名人促销        
    六、以优惠折扣为主题,举行公关活动促销       
    七、举办展销会促销      
    八、以创新生活为主题的促销 
    第十二单元:销售剧场(演练)

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