高价成交会谈
发布日期:2015-11-02浏览:2235
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课程背景
互联网时代,信息更加容易获得、质量都在进步、同质化愈演愈烈,客户不再需要销售人员简单地传递信息、销售人员不再可以轻易获得订单、也无法仅靠产品本身来获取订单。
如果销售人员不能为客户创造价值,客户就只好用价格来谈生意了。课程价值点
工具:使学员熟悉高价销售的基本规律;
技能:使学员掌握高价成交的工具和方法。课程对象
工业品行业与高端服务行业 销售员课程时长
12 H课程大纲
第一部分 基础:理解客户需求
客户根本需求——两者必居其一:高价值;低价格
理解客户需求的两把尖刀:
需求冰山:
认清隐含需求与明确需求;
练习
价值等式:
价值等式的含义
改变价值等式,促进销售
练习
第二部分 工具:挖掘客户需求
常见问题:浪费接近高层的机会
价值创造策略
客户采购决策的变化
三种销售模式
在交易型销售中增加价值;
在顾问型销售中增加价值;
在企业型销售中增加价值。
练习
价值创造工具
客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。
销售人员的能力来源
销售人员的2种能力
销售人员的3种能力来源
商业敏感度:4种价值创造的能力
行业知识
提问技巧:原理、目的与SPIN模式。
第三部分 步骤:四步销售会谈
第1步,初步接触:建立提问资格
第2步,需求调查:SPIN提问,开发客户需求
S(背景性问题):含义、练习、目的、时机、方法;
P(难点性问题):含义、练习、目的、时机、方法;
I(暗示性问题):含义、练习、目的、时机、方法;
N(效益性问题):含义、练习、目的、时机、方法。
第3步,能力证实:向客户证明你可以帮他
FAB:含义、对成交的影响、对买方的影响
有效的能力证实:异议防范
范例与练习。
第4步,晋级承诺
销售拜访的4种结果
获得想要的销售结果。
第四部分 实施:技能提升的三大基石
站在买方立场;
致力于策划;
定期检查。
结束:三种方式让你走得更远。