不能为顾客创造价值，企业就没有存在的必要。企业要想向顾客传递真正的价值，就必须“以终为始”，树立营销观念、对营销行动进行程序化管理，包括：分析营销机会、开发营销战略、计划营销方案，并有效管理控营销实践。

观念：使学员认识营销与销售的异同，树立营销观念。技能：使学员系统掌握开发营销战略、计划营销方案的基本工具和方法，并学习有效管理营销活动。

 

12 H

 顾客价值的构成与营销启示；
 保持顾客满意，提高满意度的三种模式；
 区别销售与营销；
 顾客的演变过程与营销的实质。
第一部分   分析营销机会
  扫描营销环境，获取营销信息，衡量市场需求；
  分析顾客购买行为与竞争行为
 5种参与购买角色
 顾客的5个决策步骤
 5种竞争力量。
第二部分  开发营销战略——STP法
 S:市场细分：依据与要求
 T:选择目标市场：目标市场选择的5种模式
 P：市场定位
 差异化依据
 市场定位的含义
 7种定位方法
 4种定位错误
     第三部分   计划营销方案——4P策略
 产品策略
 产品的营销意义
 产品的5个层次
 产品分类
 产品线
 产品组合
 品牌策略
 包装、标签。
 价格策略
 定价的6个步骤
 5种定价方法
 降价与提价
 渠道策略
 渠道术语    
 分销商的经济效果     
 渠道功能     
 渠道级数
 渠道设计      
 渠道成员管理：选择；激励；评价；改进     
 3种渠道系统
 渠道冲突管理。
 促销策略
 广告策略：目标、预算、信息、媒体与效果           
 销售促进策略：程序、方法
 公共关系策略：工具与应用
 人员推销策略：职责、队伍设计、队伍管理与绩效
 新保销工具：数据库营销、直接营销。
 整合传播
 产品生命周期
 4C视角。
       第四部分   管理营销活动
 营销组织
 常见的6种组织方法
 营销部门与其它部门的冲突。
 营销执行：
 执行的影响因素
 有效执行的4种基本技能。
 营销控制
营销控制不当的10种表现
常用的4种营销控制方法与比较。
          总结。