一、要点：



 


给个勾子（购买的利益点）：


做好售后服务或送个小礼品如抱枕（对于赠品，必须等最后环节（付款后）才说有赠品送），让顾客留念；送个盒子（购买的想象点）：


如送礼品盒，里面有定期礼品，如家居讲座、生日礼品等；搭个梯子（找个方法让客户与自己联系起来）：


留下联系方式，作为VIP客户，定期做回访，如使用、维护、生日等。补  充：


“6步送行”，即送顾客离开时，伴随顾客送行六步，然后目送顾客走出六步（3米外）。提  示：做好联邦米尼店面管理6件事之第四件事的“客户管理”，令你“送”的工作更容易！


 


二、禁忌：


1、不送顾客离开店铺


2、在顾客还没有离开店铺视听范围，导购员就把成交“兴奋”的表情、声音表现出来


3、没有欢送的语言：“欢迎下次光临”


4、顾客交钱后就赶顾客走


5、对没有成交的顾客表现出不欢迎，不去送行


 


三、必背话术：


1、“来者都是客”。即不管顾客是来购物还是来参观，都要表示感谢和送行。


2、“您是否还有其它需要帮助的”。询问顾客是否还有其它要卖的和帮助的，做到完全服务。


3、“这是我的名片，您方便留个联系电话吗”。注意潜在顾客和回头客的培养。


4、“欢迎下次光临”。说好送别语：“感谢您的惠顾！”“请您慢走！”


5、“如果您有亲戚朋友也想买沙发的，可以介绍过来，转介绍的老客户咱们还有礼物与优惠赠送的。”


四、案  例：


1.“高兴得太早”湘西某店家居顾问小红，在顾客购买完送走顾客时，还没等顾客走远，就转身高兴得跳起来，双手做一个“V”字形的手势。这一幕被回过头的顾客看到了。半个小时之后，顾客再次走进该门店说要退掉刚才下的订货单。


2.“意外的收获”有一位顾客正准备装修，来过米尼沙发店两次，都是小李接待，但顾客还是没买。第三次顾客无意间提到刚看过的一些关于家居风水里家具摆放事项的介绍。顾客很感兴趣，小李就结合联邦的产品给顾客全面讲解了家居风水的一些内容。后来顾客还打电话给小李请教一些问题，小李自始至终都热情耐心地向他介绍，还帮顾客查找了相关资料。顾客的房子装修好后，不但自己购买了小李推荐的沙发，还介绍了邻居来购买。


3．售后服务带来的新顾客导购员小赵在给顾客送货后的一周后，打电话进行售后跟踪服务，询问顾客沙发的使用情况，顺便就沙发的护理给顾客提些建议。小张：王姐，您好！我是联邦米尼沙发店的小张。请问上周给您送的沙发，您使用了觉得满意吗？顾客：哎呀，小张呀，我正想找你呢。我的一个朋友现在在我家里，他看到我买的沙发也想把原来的换了。这样，你直接和她说吧，我说不清楚。小张：好的，谢谢您！……小张：说了这么多了，不如您亲自到我们店里来看看。我们会满足您的要求的。顾客：好啊，我下周就过去吧！小张：欢迎欢迎！我的电话您记一下：……。过来就联系我，我来帮您挑选沙发。……一周后，小张又做成了一单生意。之后还打电话给王姐表示感谢。


把品牌拥有的、擅长的特征导入，对接从顾客“引”出来的需求上。