顾问式销售6段
发布日期:2015-11-30浏览:5025
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课程背景
客户在哪里?如何开发新客户?客户为什么购买?客户到底想要什么?客户有哪些需求层次?客户内部到底谁说了算?……。
不知道如何打电话邀约客户?不知道如何拜访客户?不知道如何获得客户的好感?不知道如何与客户建立信任关系?不知道如何探询客户的真实需求?不知道如何激发客户的购买欲望?不知道什么时候是成交时机?不知道如何促单成交?……。
本次《顾问式销售6段》将销售分为6个阶段,每个阶段的技巧将重点去学习!本课程着重以销售过程为基础设计课程结构,从销售心理学和消费者心理学角度去分析客户心理活动,掌结合顾问式SPIN销售技巧和FABE产品价值呈现技巧,解决客户问题,让您的销售业绩倍增。课程价值点
1、掌握顾问式销售初期开场的吸引力法则和电话邀约技巧。
2、掌握拜访客户策略和建立信任关系技巧。
3、掌握客户需求层次分析和消费心理分析。
4、掌握与客户有效沟通的技巧
5、掌握顾问式销售(SPIN)技巧和产品价值呈现(FABE)技巧。
6、掌握成交时间与促单成交技巧课程时长
12 H课程大纲
段首:顾问式销售与普通销售
导入:从一个销售情景案例看“顾问式销售和普通销售”区别
一、普通销售与顾问式销售的差异分析
1、显性需求与隐性需求
2、围绕问题和利益设计的销售
3、商机和销售机会区别
二、用顾问式销售来回答“客户为什么购买?”
1、客户购买源于客户自己内心的“概念”
2、客户购买的动力来源分析
三、销售行为模型VS客户购买行为模型
1、销售人员销售行为模型
2、客户购买行为模型
四、顾问式销售过程全景图
第一段:开发筛选客户阶段
一、开发客户模型
二、产品与渠道
三、客户标准与分类
四、客户档案管理与客户分级
五、销售策略与客户分配
六、销售人员业务季、月、周、日计划制订
案例分析:一位销售内勤跟单的苦恼
第二段:接近拜访客户
一、接近拜访客户模型
视频:一位销售菜鸟的接近客户失败案例
二、接近拜访准备
1、资料工具
2、产品知识
3、精神状态
4、肢体语言
5、仪容仪表
6、客户信息
7、电话邀约
训练:电话邀约被拒绝的6种处理技巧
三、如何接近客户
1、必须懂的一些商务礼仪
2、接近客户策略
3、完美的接近话术(开场白)
训练:自我介绍模板设计
训练:暖场类问题设计
四、如何给客户第一好印象(首因效应)
1、赞美客户是打开客户心门的钥匙
2、投其所好是客户接纳你的最好方式
3、同频交流是你们交流下去的润滑剂
训练:同频交流类问题设计
第三段:了解客户需求
一、了解客户需求模型
二、有效沟通技巧
1、无法拒绝的赞美(观看视频)
2、技巧暗伏的提问
3、真诚耐心的倾听(观看视频)
4、层次分明的表达
训练:开放式、封闭式问题和确认类问题设计
三、如何识别和利用关键人?
1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用
2、内部关系与影响购买因素的处理
3、应付关键人的策略(案例)
四、抓住客户购买过程中的心理变化
五、了解竞争对手动态
六、四种客户性格类型与基本对策
测试与视频:观看视频和DISC测试
第四段:刺激客户欲望
一、刺激客户欲望模型
二、销售人员要掌握的四项技能
1、发现客户需求层次
2、充分利用人性弱点
3、掌握SPIN顾问式销售技术
4、围绕客户需求的FABE呈现产品价值
三、让客户瞬间想买的刺激技术
1、“望”——基于马斯洛需求原理的发现
2、“闻”——基于购买动机的人性弱点把脉
3、“问”——基于SPIN顾问式销售的问诊
训练:SPIN四类问题话术设计
4、“切”——基于FABE产品方案的决断
训练:产品价值呈现FABE话术设计
第五段:化解客户异议
一、消除客户异议模型
二、商务洽谈中的报价策略与技巧
三、客户异议常见类型:
1、按主体分
2、按性质分
3、按类型分
4、按内容分
四、客户异议处理策略
五、客户异议处理的五步骤
六、异议的处理技巧
1、先扬后抑
2、问题转化
3、列证反驳
4、心理补偿
5、反问假设
6、忽视转移
训练:价格、质量、技术、服务等异议的处理话术
七、商务合同的谈判技巧
八、如何做客户喜欢看的解决方案?
第六段:跟进签单成交
一、签单成交模型
二、促进成交“三术”
1、引导技术
2、成交话术
3、催单战术
三、客户成交的9种时机
四、针对客户性格类型的12个成交技巧
五、签订合同注意事项
六、最后阶段经常使用的战术
段尾:总结与分析
1、销售动作后的周到服务
2、销售动作后的自我总结
3、销售动作后的客户分析