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王雯

王雯 暂无评分

销售管理 销售技巧

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项目型销售与夺标艺术

发布日期:2016-11-22浏览:3213

  • 课程大纲

    一、项目型大客户销售特征
    二、项目大客户销售常见困惑
    三、项目大客户赢单的五个层次
    第一讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论
    一、项目常见失败原因解读
    【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析
    二、项目型大客户成功的系统方法论解读
    1、项目型大客户采购流程分析
    在不了解客户如何购买而擅自行动,是销售最大的失败
    2、项目型大客户销售流程规划
    清晰项目型大客户关键环节的七个控制点
    3、阶段关键成功要素与可验证成果
    关键环节之可验证成果,是保障最终赢单的必要条件
    4、关键任务之策略与工具包
    每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障
    5、销售进程之精细化管控
    通过过程管控,实现结果的可控,提升赢单率
    小节目标:系统认识项目型大客户系统赢单的方法论
    第二讲、项目型大客户销售进程推进
    一、信息收集与商机评估
    1、信息收集的两级连环套
    案例:小人物的意外收获
    2、客户筛选的“三级漏斗法”
    3、商机评估的“五项基本原则”
    4、客户风险评估的“一票否决”
    案例:武汉财富广场“坑爹”的华丽外衣
    小节目标:大战开幕,不能让你的“孩子”输在起跑线上
    二、排兵布阵与销售规划
    1、项目突破的三级时空结构
    2、排兵布阵绝对优势思维
    3、项目团队搭建的三个关键
    4、凝聚团队合力的五根绳
    5、销售规划的关键任务与可验证成果
    案例:为什么搞定了老大,却丢了单子
    小节目标:攘外必先安内,不能让你的“孩子”矮人一头
    三、角色识别与策略布局
    1、采购组织与决策链分析
    工具:组织权利地图
    2、寻找无权有影响力的”狐狸精”
    3、不同角色之间的派系分析(对立、联盟、裙带)
    4、如何布局内线,巧妙“潜伏”
    5、如何结盟教练,找到我们的引路人
    案例:伪装的严丝合缝的老江湖
    6、如何策划布局,为赢单成功“埋线”
    小节目标:布好局,打好桩,先胜而后求战
    四、方案设计与业绩展示
    1、方案设计的成功标准和符合条件
    2、关键对手有效竞争分析
    工具:利器-软肋分析模型
    3、差异化卖点提炼之九宫图
    案例:三个小贩的不同结果
    4、差异化战术五要素:三项价值 + 二项成本
    5、基于组织与个人利益双赢呈现策略
    6、方案呈现增值降本之“第九区”
    小节目标:差异化区隔,让客户为价值买单
    五、标书制作与项目投标
    1、招投标阶段的工作任务与重要原则
    2、“我定规则、我选对手、我定评委”之控标策略
    3、商务与技术壁垒设置的八大雷区
    4、成功标书制作九步骤
    5、投标报价(构建利益阵地)与风险控制
    案例:中铁*局投标的大意失荆州
    6、投标失利后的应对策略
    案例:经典投标案例解读
    小节目标:亮剑出削,杀人于无形之中
    六、客户攻关与高层突破
    1、关系评估的6阶5级制
    案例:“亲兄弟”也坑人
    2、信任建立之“信任树”法则
    3、探询不同决策角色“赢”的标准
    4、寻找不同角色最真实的决策动力
    5、四种决策风格的不同攻关术
    案例:一包土花生的魅力
    6、高层销售的六把利器
    案例:刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下
    小节目标:夯实基础,占领制高点,排他性支持
    七、双赢谈判与合同签订
    1、双赢谈判的工作任务与成功标准
    2、谈判前信息获取与对手底牌评估
    3、双赢谈判策略制定与实施
    4、双赢谈判之资源交换与完美收场
    小节目标: 在谈判中掌握主动权,达到预订的谈判目标
    第三讲、项目型大客户精益化进程管控
    一、项目型大客户销售里程碑界定
    1、商机评估:里程碑、成功标准
    2、深度接触:里程碑、成功标准
    3、技术交流:里程碑、成功标准
    4、项目投标:里程碑、成功标准
    5、高层攻关:里程碑、成功标准
    6、商务谈判:里程碑、成功标准
    实战演练:建立本企业销售进程与里程碑
    二、项目型大客户阶段关键任务制定
    1、衡量销售推进里程碑
    2、明确里程碑阶段任务清单
    3、明确里程碑的工作任务标准
    4、关键检测要素与质量评估
    实战演练:明确每一阶段关键任务与评价标准
    三、精益化销售进程管控
    1、分析诊断项目进展,提升销售阶段
    2、分析评估销售局势,及时发现销售异常
    3、评估销售工作状态,提前杜绝意外发生
    4、全面过程管控,提升整体企业项目赢单率
    实战演练:分析具体项目推进状况,发现项目推进异常

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