《营销人员综合能力提升》课程大纲 职业素养、大客户开发、凝聚力执行力及目标管理
发布日期:2024-04-28浏览:1334
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课程背景
在竞争日趋激烈的市场环境下,企业要想获得持续的发展,除了要制定正确的战略决策外,另外一个重要的就是必须提升营销人员的综合职业素养,学会自我激励、分析规划,提升团队凝聚力和执行力,做好客户关系维护和价值管理。作为企业管理者您是否还在为以下这些问题而困惑?
如何提高销售综合素养更好的服务客户?
团队凝聚力执行力欠缺,工作绩效不高!
营销人员缺少目标感和狼性拓客意识,怎么办?
大客户如何开发管理,增强满意度和口碑营销?......
市场开发人员的销售潜能、抗挫折能力等犹如一座金矿,可以通过训练开发快速提升,潜意识形成习惯,而业绩是销售习惯的产物。优秀是一种习惯,在不知不觉中,经年累月它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德课程价值点
《营销人员综合能力提升》课程从职业素养修炼、大客户开发管理、团队凝聚力执行力提升和催眠式销售技巧等四维模型出发,案例分析结合实战演练揭示催眠式销售秘笈,凝聚力、执行力的本质,通过大量案例和实战训练提升凝聚力,执行动力来源于营销人员目标定位、分析和规划,建立高执行力奖惩强化机制;通过潜能激发和自我激励让员工更有归属感和荣誉感。了解销售心理学效应和人际吸引力法则,探究客户心理有效处理客户抗拒,快速赢得客户信任和好感,建立良好黏性的客情关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销,全面提高团队凝聚力和战斗力,提升团队业绩。课程对象
销售人员、大客户经理、招商主管、销售经理等市场营销人员。解决问题
《营销人员综合能力提升》课程从职业素养修炼、大客户开发管理、团队凝聚力执行力提升和催眠式销售技巧等四维模型出发,案例分析结合实战演练揭示催眠式销售秘笈,凝聚力、执行力的本质,通过大量案例和实战训练提升凝聚力,执行动力来源于营销人员目标定位、分析和规划,建立高执行力奖惩强化机制;通过潜能激发和自我激励让员工更有归属感和荣誉感。了解销售心理学效应和人际吸引力法则,探究客户心理有效处理客户抗拒,快速赢得客户信任和好感,建立良好黏性的客情关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销,全面提高团队凝聚力和战斗力,提升团队业绩。学员收获
提升销售人员职业素养,养成高效能的良好工作习惯;
学会自我激励,激发主动性与创造性,培养积极心态面对工作;
学会销售目标管理、制定工作计划、努力提升个人工作绩效;
全面提升员工凝聚力和执行力,建立高效能团队协作意识;
了解大客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘,做好客户关系管理;
学习催眠式顾问销售的流程、技巧和策略,提升大客户开发能力;
顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的10种方法;
运用FABE法则进行吸引眼球的产品介绍,塑造价值促进成交;
掌握24 项客户的期待,从而针对客户需求更好的推荐销售产品;
如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环四步曲;
准确解读客户的购买语言、行为和表情信号,更好的把握成交时机;
激发销售工作激情和团队士气;增强员工的责任感和团队合作精神;
增强集体荣誉感,提高对企业的忠诚度和归属感;
不是仅仅去“讲”,更多的是带着学员去“训练”、带着学员去感悟;
提高学员执行力,升华团队凝聚力,为企业打造具有高凝聚力的团队;
了解金牌客户服务内容、掌握老客户维护的方法,提升美誉度。
学会大客户关系维系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。企业收获
《营销人员综合能力提升》课程从职业素养修炼、大客户开发管理、团队凝聚力执行力提升和催眠式销售技巧等四维模型出发,案例分析结合实战演练揭示催眠式销售秘笈,凝聚力、执行力的本质,通过大量案例和实战训练提升凝聚力,执行动力来源于营销人员目标定位、分析和规划,建立高执行力奖惩强化机制;通过潜能激发和自我激励让员工更有归属感和荣誉感。了解销售心理学效应和人际吸引力法则,探究客户心理有效处理客户抗拒,快速赢得客户信任和好感,建立良好黏性的客情关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销,全面提高团队凝聚力和战斗力,提升团队业绩。课程时长
3-4天 H课程大纲
【课程大纲】:
第一单元:热身活动,分组团建
1、全场热身活动 :《抓红包》
随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。
2、团建展示PK:《旗人旗语》
鱼骨式分组,组建团队选“司令”,起队名、队呼,设计队旗,每组讨论列出3个工作困扰问题或培训期待收获、进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和热情。
3、请安排计分助教1名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。
第二单元:销售职业素养修炼
互动游戏:《找变化》
1、了解职业素养
(1)什么是职业化?
敬业精神
专业能力
职业规范
(2)职业化的重要性
讨论:我心中标准企业职业素养
(3)良好职业素养标准
心理测评:你的职业素养有多高?
2、职业化素养与能力模型
(1)职业化的三大内涵
职业行为——提升个人魅力
职业技能——提高工作业绩
职业素养——良好的工作意愿
(2)员工角色认知与定位
分享:对于您来说工作的本质?
(3)态度与能力矩阵
人材——培养使用
人财——提拔使用
人裁——坚决不用
人才——限制使用
3、工作计划管理
(1)如何制定目标?
互动:以下符合SMART标准吗?
(2)计划的七要素——5W2H
(3)工作目标的两个类型
达成状态的工作目标;
解决问题的工作目标;
(4)PDCA与目标达成
训练:列出你的个人目标和团队目标
4、工作理念、思路与观念
(1)自我激励-良好心态
不同的人:对待同一个事物会有不同的心态;
不同的人:同样的遭遇+不同的态度=不同的人生;
同一个人:同样的遭遇+不同的心态=不同的局面 。
(2)感恩公司:奉献敬业
对工作心怀感激;
感恩老板的知遇之恩。
(3)活在当下,把握现在
(4)积极的自我对话
(5)注重团队合作
充分发挥个人的特长;1+1>2;
倡导团队合作的氛围
(6)自我催眠:自我预言的实现
视频赏析:新生命的诞生
5、职业素养提升
(1)职业化素养准则
爱岗敬业:理解并充分尊重职业
承担责任:服从目标并关注规则
诚实守信:遵守道德并信守承诺
爱与尊重:关心并尊重他人
激情:激发并驾驭个人情感
执著:专注并具有慎独精神
(2)职业化的心态
互动:职业是否已经变成事业 6问
(3)商业人格塑造
对客户:要给结果,不要理由;
对上级:要给价值,不要讨好;
对同事:要去对事,不要对人;
对自己:要讲原则,不要人情。
思考:“我是谁,我应该是谁”?
(4)三种工作导向
形式导向
任务导向
价值导向
(5)职业化行为训练
对待企业的行为
对待老板的行为
对待同事的行为
工具:与同事相处的三条法则
(6)让领导喜欢你的7个习惯
第三单元:市场规划及目标管理
热身活动 :《支援前线》
1、市场规划分析
(1)计划与计划管理
计划要素
计划管理—PDCA管理循环
年度营销计划
实战演练:如何制定年度计划
(2)目标设定中的常见问题
目的和目标相混淆
定量目标与定性目标的问题
案例分析:联想集团的经验之谈
多重目标的问题
目标的冲突问题
(2)如何制定合适的目标
目标的SMART原则
目标分解的核心
案例分享:上级措施就是下级目标
目标举例说明
讨论:目标五维管理清单
2、销售目标的计划分解
(1)目标管理的计划分解
目标体系的制定
目标设定的程序/流程
目标三角形
案例分析:目标设定流程
(2)各层目标如何分解
企业目标
部门目标
案例分析:提升业绩30%的目标体系图
各部门内部目标分解的具体步骤
第一步:主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步:上级/下属草拟下属的工作目标
第三步:主管与下属一起讨论工作目标
第四步:明确目标考核标准
第五步:确定工作目标协议
3、目标的5W2H法则
(1)员工季度工作计划表
制定目标工作单的步骤
行动计划-目标工作单
实战训练:目标工作单制定练习
(2)行动计划的有效执行
你的计划是否符合要求
执行:用正确的方法做正确的事
应避免的问题
影响目标达成的因素
管理者的作用
4、目标执行的监控及执行的结果
(1)常用过程监控方法
目标追踪单
目标修正单
目标计划评估表
现场练习:请结合工作写一份目标计划评估表
(2)目标的检查和反馈
目标执行的三种结果
推进和实施目标管理应注意的问题
(3)总结:目标计划管理的要点
第四单元:大客户消费心理学
团体游戏:《你演我猜》
1、什么是催眠式销售?
(1)销售心理学5个关键点
(2)优秀销售人员心理状态
(3)销售成功心理意识
顾客不见我,是顾客的损失
我跟顾客见面,是顾客的荣幸
顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!
太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。
(4)销售高手九大信念
2、销售过程中销的是什么?自己
(1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场
(2)让自己看起来像个好产品
(3)快速建立信赖感10种方法
(4)如何让对方产生重要的感觉
关心对方关心的事
欣赏对方欣赏的事
请教对方擅长的事
实战训练:如何塑造良好第一印象
3、销售过程中售的是什么?信念
(1)对优质产品的信念
(2)对客户提供高价值产品的自信
(3)对良好服务和售后支持的信念
(4)对销售行业坚持的热情
(5)带着爱和使命感去从事销售事业
思考:你做销售的爱和使命感是什么?
4、顾客买的是什么?感觉
(1)顾客买的感觉是看不见摸不着的
(2)一种人和人、人和环境互动的综合体
(3)之前的了解,企业,产品,人,环境
(4) 销售过程中营造良好的感觉
情景模拟:你可以给客户什么感觉?
(5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?
5、销售中卖的是什么?好处
(1)什么是好处?
(2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦
(3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处
(4)一流贩卖结果,普通贩卖产品
分组谈论:我们可以给客户什么好处?
6、大客户内心秘密
(1)你是谁?
(2)你要跟我谈什么?
(3)你谈的事对我有什么好处?
(4)如何证明你讲的是事实?
(5)为什么要跟你买?
(6)为什么我现在跟你买?
思考:针对客户内心如何应对?
第五单元:大客户开发技巧
互动游戏: 《创意接龙》
1、市场开发七大技巧
(1)中国的商业史与当前历史阶段商业特征
现代市场环境下的客户关系销售
现代经营与客户关系管理
什么是产品?
(2)大客户销售从未像今天这样重要
逻辑工具
开发工具
市场开发三维度管理
案例:互联网+时代的销售漏斗模型
2、大客户开发之“七剑下天山”
(1)借力使力的资源法
(2)找到锁芯
(3)高层要互动
(4)胜在过程体验
(5)打铁还需自身硬
(6)打好正规战
(7)机会把握
讨论:你是如何开发大客户的?
3、市场开发策略分析
(1)知己知彼,百战不殆
(2)他是谁、他对谁负责
(3)他制约谁、喜好、性格、价值观……
(4)竞品
(5)竞事
(6)竞人
案例:小李的客户分析工具
4、市场开发之-赢在客户拜访
(1)如何面对不同的客户反应
不热情
不接待
逐客令?
见不到关键人物
不敢(不愿)去了么?
(2)大智若愚
(3)建立不平衡,形成愧疚感
(4)别浪费客户给你的机会
案例:偶遇到阳光,你灿烂了么?
(5)如何同不同类型的客户打交道:
政府官员
私企业主
国企高管
职业经理人
老板BOSS……
第六单元:催眠式销售秘笈
团体游戏:《抓钱》
1、吸引注意(感官刺激)
(1)吸引注意技巧
建立信任感的关键要素
30秒推销自己的方法
如何聊得深:客户的远虑近忧
(2)技巧1、情况提问
案例:如何快速建立信任?
(3)技巧2、识别“路标”
(4)技巧3、简单及时的回应
(5)技巧4、如何有效聆听
训练:听懂-倾听的四个层次
2、寻找问题(诱导)
(1)了解客户的需求
(2)N 现在 使用什么同类产品?
(3)E 满意 哪里比较满意?
(4)A 不满意 哪里比较不满意?
(5)D 决策者 谁负责这件事。
(6)S 解决方案 要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。
情景模拟:如何深度了解客户需求?
3、刺激需求(深化)
(1)技巧1、正视痛苦
攻心为上
极度恐惧时
极度喜悦时
极度悲伤时
工具:24 项客户的期待
(2)技巧2、展示快乐
FAB法则(属性+作用+益处)
产品介绍要点
这样介绍产品最有效
(3)技巧3、吸引眼球的产品介绍
配合对方的价值观
一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)
尽量让顾客参与
扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?
AB角练习:如何凸显公司产品服务最大价值
(4)技巧4、销售接待三句咒语
用来拉近与顾客之间的距离的三句
用来了解对方的需求的三句:
用来进行产品介绍的三句
案例:站在客户的角度考虑问题
(5)技巧5、找出客户向你购买的理由
案例:探询需求的话术
4、确认需求(催眠指令)
(1)技巧1、如何处理客户异议?
同理心
分析问题
解决问题
假设成交Close
实战演练:处理抗拒的技巧---合一架构法
(2)技巧2、肯定认同技巧
你说的有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你的这个问题问的很好
(3)技巧3、客户常见异议解答
(4)技巧4、处理异议的注意事项
倾听
先赞同,再说理由
扬长避短
封闭式问题
及时调整销售方案
实战演练:如何解决客户常见问题?
5、提供证据(催眠后暗示)
(1)技巧1、催眠式销售基本技巧
(2)技巧2、创造感觉法
(3)技巧3、强化印象法
(4)技巧4、回忆往事法
(5)销售高手都是构图专家
如何来构图?
将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中
先让客户感到高兴,再谈你的产品
脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画
情景模拟:如何描图绘景塑造产品价值
第七单元:成交技巧及购买信号
团队游戏:《疾风劲草》
1、促进成交的技巧
(1)直接成交法
(2)两者选一法
(3)假设成交
工具:催眠暗示销售魔法词
不要说“买”,要说“拥有”
不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”
不要说“生意”,要说“机会”
不要说“消费",要说“投资”
不要说“很便宜”,要说“很经济”
不要称对方是“客户”,要称“服务对象”
不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?
(4)激发顾客想象力
(5)帮助顾客决策
(6)价值成本
(7)告知紧缺法
(8)利益汇总
案例:潜意识说服,才是真正有效的说服
2、成交的时机
(1)对产品开始恋恋不舍
(2)对介绍开始表示认同
(3)对销售态度开始转变
(4)对价格开始细致询问
(5)对使用开始详细了解
(6)探讨折扣问题
(7)对异议能够达成共识
(8)对细节开始详细了解
(9)对购买开始征寻意见
(10)对服务提出更高要求
工具:逼单常用语
3、解读客户的购买信号
(1)语言信号
(2)行为信号
(3)表情信号
训练:成交信号识别
(4)成交的三句销售咒语!
用来成交顾客的三句
用来得到顾客的转介绍的三句
4、实用成交技巧
(1)处理抗拒的“九阳真经”
(2)成交中积极暗示说辞
(3)常见成交方法:
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
回马枪成交法(门把手成交法)
六加一缔结法(问题成交法)
强迫成交法
实战演练:成交环节情景模拟
5、催眠-潜能开发训练
(1)现场展示:神奇催眠术-架人桥
(2)营销人员自我激励技巧
(3)内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?
(4)如何利用潜意识的特点成就销售冠军
头脑风暴分享:如何提高销售业绩?
第八单元:金牌客服及客户关系管理
团体活动:《无家可归》
1、什么是金牌客户服务
(1)老客户维护的方法
(2)成交后致谢恭喜
(3)节日祝福
(4)别忽视“密切接触者”
(5)进行跨时空交流
(6)上门拜访
(7)赠送礼品
案例:为什么他们的老客户推荐率90%
2、让客户感动的三种服务
(1)主动帮助客户拓展他的事业
(2)诚恳关心客户及其家人
(3)做与产品无关的服务
分析:推销之神的客户服务
3、老客户的重要性
(1)留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5
(2)客户流失率降低5%,利润能增加25%-85%
(3)1个满意的客户带来8笔生意,不满影响25人
(4)忽略老客户,5年内流失50%老客户
(5)推销商品成功率,新客15%,老客50%
(6)60%的新客户来自老客户推荐
(7)20%客户带来80%的利润
讨论:如何让您的客户满意度提升?
4、如何促进口碑转介绍
(1)行为一:增进情感
案例:没有人抗拒赞美
(2)行为二:要求客户转介绍
第一步:引导对方对产品服务正面回应
第二步:感谢对方肯定自己所提供的服务价值
第三步:要求转介绍,并记录资料如姓名、电话、公司信息
第四步:再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方
第五步:感谢对方帮助
第六步:答应与转介绍朋友接触后及时反馈
(3)行为三:持续不断的服务
案例:6元钱买了一颗心
第九单元:提升团队凝聚力
团体活动:《极速报数》
1、什么是团队凝聚力?
(1)什么是团队?
案例分析:华为企业文化
(2)团队经常出现的现象
工作积极性不高;/缺乏合作;/相互抱怨;/推卸责任等等。
案例分享:团队对成员的期望
(3)你愿意和什么样的同事相处?
小组汇总:最珍贵的5-10个特征
思考:得到大家认同的是什么?
反思: 1.我是这样的人吗?
2.我符合大家描述特征吗?
(4)制定行动计划:来提升自己的情商,我的行为计划是?
2、心态决定一切
(1)你干这份工作是什么心态?
混;生存;生活;未来;等等…
心智模式对比:打工心态与老板心态?
你把这份工作看作是职业还是事业?
团体活动:《职业价值观大拍卖》
(2)自己投入工作的状态是尽力而为,还是全力以赴?
你给我多少钱,我就给你干多少活?
如何理解企业是我们的船?
案例分享:《买土豆的故事》
要想获得发展空间,主要靠谁?
(3)要先有付出,才能有回报——责权利相一致法则。
实战训练:《击掌吉尼斯》,增强学员自信,敢于挑战困难
3、工作效果、效率、效益和效能区分
(1)树立以结果为导向,学会用结果说话
(2)作为一名员工的最大价值如何体现?
(3)遇到问题你是否善于为自己找借口,推卸责任?
还是积极主动地解决问题,承担责任?
责任胜于能力
没有责任感,就没有执行力
案例分享:张小龙的责任感
4、团队共赢,前程似锦
(1)、团队凝聚力从“心”开始
从“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”开始
案例分析:阿里巴巴童文红
(2)、团队凝聚力五大关键
共同价值观 /信任 /沟通 /共赢 /忠诚
(3)、团队凝聚力精神力量
团队使命感 /奉献的精神 /抱团的精神 /付出的精神 /共赢的精神
案例分析:最棒的玉米,最棒的你
第十单元:超强执行力训练
团体活动:《支援前线》
1、执行力的概念
(1)什么是执行?什么是执行力?
案例分析:华为执行力3化理论
(2)执行力的重要性
执行力对组织的重要性
执行力低下是企业管理的最大黑洞
案例分享:日企收购国企后怎么办?
强大的执行力是实现战略的必要条件
2、执行力缺失的原因
(1)组织没有形成强有力的执行文化
领导者缺乏表率
制度、流程的缺失或不够完善
缺乏监督和考核:没有奖惩(考核结果的运用)
案例分享:地毯上的纸团
(2)个人执行力缺失的原因
借口多,不愿承担责任
拖延磨唧,缺乏行动
案例分析:太活络竟辞退?
没有上进心,自我要求标准低
意志不坚定,缺乏毅力,不能吃苦
心理测评:你的情商有多高?
3、怎样提升组织执行力
(1)提升组织执行力的方法
(2)落实高效5R执行力系统
结果定义Result
一对一责任Responsibility(责任承诺)
监督检查、跟进追踪Review
奖惩分明,回报员工reward(优者奖,劣者罚)
工作复盘,流程化制度化Reproduce
(3)完善制度、简化流程
领导者做好表率
铸就强执行力文化
实战训练:《激情节拍》
4、提升个人执行力的方法
(1)执行开始前:决心第一,成败第二
(2)执行过程中:速度第一,完美第二
(3)执行结束后:结果第一,理由第二
案例故事:致加西亚的信
(4)铸就强执行力文化:凡是工作,必有计划; 凡是计划,必有结果; 凡是结果,必有责任; 凡是责任,必有检查; 凡是检查,必有奖罚!
案例分析:曹操割发代首
5、注重团队合作
(1)充分发挥个人的特长;1+1>2;
(2)倡导团队合作的氛围。
团队训练:《人椅PK》
(3)确立主人翁地位,培养员工归属感;
第十一单元:总结应用
1、本课程我感触最深的地方是:
(1)
(2)
(3)
2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:
(1)
(2)
(3)
第十二单元:互动解疑答惑