精准营销之市场开发、渠道实战
发布日期:2015-02-03浏览:6115
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课程对象
销售系统大区经理、区域经理解决问题
渠道的开发与管理的课程,大多千篇一律,人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的互动与演练,与盛老师一起分享其独家观点:
渠道的开发有哪些方式?如何准备?
如何与准经销商谈判?有哪些标准话术?
如何通过样板市场的打造,来完成招商?
如何开展区域招商会议?
如何激励销售团队团队
如何选人、育人、留人、淘汰人?
如何构设计渠道蓝图?如何进行系统的市场诊断?
如何做好经营管理——保障经营活动的有效与科学?
如何调整好经销商心态?及时发现问题经销商?
如何激励经销商?
如何帮助经销商做好店面日常的运营?课程时长
12 H课程大纲
上篇:市场开发篇
一、网络地图:
哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换?(独家原创秘籍)
如何构建网络地图?如何诊断现有网络的绩效?如何进行代理商或分销商的利润分析?
二、渠道的开发方式:十大渠道开发方式是什么?如何通过精准营销开发市场?(原创独家秘籍)
三、经销商开发准备:开发区域市场,准备哪些市场?
四、实地寻找的开发流程
目标市场的调研
市场方案拟定
准经销商的甄选
准经销商的甄选要素
甄选的方法与工具
独家原创:“四专型”经销商是终极出路
五、准经销商谈判
1.背景1:调研分析;背景2:经销商与厂家合作的动机;背景三:经销商最关心什么
2.话题方向1:扩大痛苦;话题方向2:制造竞争
3.SPIN万能公式与标准话术
独家原创:建材招商行业标准话术集锦
六、打造样板市场(独家原创密籍)
1.构建网络地图
2.样板市场的重点工作
3.8A样板市场模式
中篇:团队管理篇
一、如何打造团队执行力?
微电影:孙武练兵
结论(原创):执行力的四个标准
1.文化面
2.制度面
3.行为面
4.心态面
二、大区经理的管理职责
1.设定目标
2.组织资源
3.激励与沟通
4.评估绩效
5.培养人才
三、团队管理经典案例点评
四、团队管理5S激励(原创独家观点)
1.薪酬
2.会议
3.福利
4.竞赛
5.信息
五、如何招聘与培训员工:STAR 行为面试(原创观点)
六、如何设计客户拜访路线及出差日志(原创:市场拜访动作分解)
七、团队管理常见问题解答(互动)
下篇:经销商管理篇
第一节:管大势
一、中国建材市场特征宏观判断
二、2014年的市场正在发生什么
三、我们面临的困境?
四、行业发展趋势分析
五、发展趋势对经销商和终端的影响
原创观点:通胀理论,品牌往上走&往下走理论,大终端大促销理论,品牌分水岭理论…
第二节:管理念
一、经销商做不大的原因
二、经销商发展的三个阶段
三、小结:洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型(原创独家秘籍)
小结:洗脑工具之二——怎么进行市场突围?(原创独家秘籍)
原创观点:成功陷阱理论
第三节:管投资
一、“市场转型期”的投资心态解析
二、市场转型期如何看待投资回报
三、投资路径与投资收益解析
原创观点:经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…
第四节:管渠道
一、构建强势渠道(原创:360度立体渠道)
二、建材经销商渠道管理误区(原创观点)
三、立体渠道有效发展的条件
四、分销渠道
五、家装渠道合作模式解析
六、什么线上通路:O2O、电商、网络团购、微营销、微博、微信营销
七、立体渠道营销管理
第五节:管终端
一、店面形象建设
——360度店面提升工具(原创独家秘籍)
二、5A终端提升工程
——5A终端实战模型(原创独家秘籍)
三、终端提升工程—导购管理
——四个一导购管理模型(原创独家秘籍)
第六节:管推广
一、品牌推广
——品牌广模型(原创独家秘籍)
二、设计师推广(原创独家秘籍)
1.推广形式
2.国际精英汇
3.巡回拉力
4.首席设计师签约
5.经销商设计师开拓与维护
三、户外推广(原创独家秘籍)
1.各类型场地或终端活动执行诠释
2.不同推广方式的操作模式与方法
3.户外推广工具箱
四、促销推广—立体整合促销突围
终端爆破之“独孤九剑” (原创独家秘籍)
第七节:管经营
一、经营分析(原创独家秘籍)
二、 产品组合(原创独家秘籍)
三、 销售计划管理(原创独家秘籍)
四、 库存管理(原创独家秘籍:销售预测与库存管理工具)
第八节:管激励
1经销商定性评估
2经销商定量评估
3经销商激励常见绝招(原创独家观点)