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刘易明

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销售管理 销售综合

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顾问式销售技能提升

发布日期:2014-08-08浏览:2065

  • 课程大纲


    引言:人生不过常与福


    一、关于幸福的探讨


    万般皆福气烦恼即菩提


    大开心灵 放飞思想


    反者,道之动也


    人之患,好为人师;


    观念改变  收获无限


    职场中三种思维方式


     


    二、关于销售的探讨


    销售是信心的传递


    销售是情绪的转移


    销售是价值的塑造


    销售与市场、营销的区别


    销售的两种不同模式


    三种销售思维的区分


    销售人员的三个等级


     


    三、关于客户的探讨


    效率型销售的客户特征


    效能型销售的客户特征


    鉴别顾客资格的MAN法则


    客户的12条个人信息


    客户的12条工作信息


    认识你的大客户与潜在客户


    为什么要筛选目标客户


     


    四、关于需求的探讨


    什么是需求?


    客户的三层需求级别


    如何开发客户的需求


    客户隐含需求的意义


     


    五、SPIN顾问式销售


    SPIN:挖掘客户需求的工具


    关于SPIN的四类问题


    情况型问题的原则


    难点型问题的技巧


    内含型问题的技巧


    需求效益型问题的尺度


    关于SPIN的案例演练


     


    六、产品介绍的技巧


    FABE产品介绍法


    客户心中的5个问题


    启示:猫和鱼的故事


    FABE介绍法现场演练


     


    七、精通的目的全在于运用


    大成智慧:知行合一


    结果意识:没有如果只有结果


    责任心:完成任务≠创造结果


    创造结果的三三法则


    责任是人生的原动力


    启示:《支那分割论》


    活动:责任者宣言

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