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韩庆祥

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产品策略与推销研究

发布日期:2015-07-16浏览:2984

  • 课程大纲

    一、 消费者的购买规律
    二、 产品策略
    1、 产品概念
    在市场上能够引起消费者注意并取得的一切因素总和。
    ① 产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。
    ② 产品实质、精度、效能、功用、方便。有时间消费,少消费时间。
    ③ 产品服务:有服务的产品与没有服务产品是两种不同产品,顾客买的不是产品而是产品的用途。
    2、 产品生命周期
    产品研制成功投入市场到通出市场所经历的全部时间。
    ① 介绍期:初销阶段。顾问,拒绝性;经营者,风险性:重点宜传产品性能、开发用途、寻找机会、控制产量。
    ② 成长期:畅销阶段。竞争、宣传厂牌商标、市场占有率、创名牌。
    ③ 成熟期:稳销阶段。回收资金、延长此阶段。
    ④ 衰退期:淘汰阶段。撤退。
    三、 推销研究
    1、 思考十个问题:
    ① 什么人可以当推销员?不能只看能说会道。真诚、热情机敏。
    ② 推销要不要学习?实践中学习。实践而不学习觉得自己懂得很多。
    ③ 推销主导活动是什么?推销需要掌握产品,主导活动是对人理解。
    ④ 推销是推销什么?推销是利益、功用、感情。
    ⑤ 推销是否需要掌握必要资料?调查掌握一定资料,推销方有针对性。
    ⑥ 推销是否有十分把握才行动?“试一试”的勇气,是推销成功必不可少的素质。
    ⑦ 推销是否放弃了该放弃的东西?过分的自尊妨碍了推销活动。
    ⑧ 推销的机会在哪里?拒绝是推销的开始,积极主动精神不可缺少。
    ⑨ 推销前应准备什么?准备树立信心和抓住机会。
    ⑩ 推销最主要的素质是什么?就是信心。
    2、 推销基本要领
    ① 首先把自己推销出去。良好第一印象,赢得好感,得到信任。
    ② 伸入到对方立场说明问题。为顾客着想,不一味自我吹嘘。
    ③ 注意推销以外的事物。情感联系的重要性。
    3、 推销员分类
    ① 咨询型:不但推销产品,还帮助顾客解决问题。
    ② 业务型:业务熟练、关系多、善动脑筋。
    ③ 叫卖型:水平不高,干劲十足。
    ④ 懒散型:好卖时会卖,不好卖时不会卖。

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