大客户战略销售
发布日期：2015-08-12浏览：1149
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课程价值点
了解大客户销售过程及各阶段销售工作要点
分析大客户的组织结构,确认有关对象.
-----什么是单一项目的的销售目标?课程大纲
认识目前IT行业的销售环境
大客户销售代表价值的分析
了解大客户销售过程及各阶段销售工作要点
分析大客户的组织结构,确认有关对象.
-----什么是单一项目的的销售目标?
-----什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?)
-----1.UserBuyingInflunce(用户影响力)
-----2.TechnicalBuyingInflunce(技术影响力)
-----3.EconomicBuyingInflunce(经济影响力)
-----4.Coach(内线)
-----买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）
什么是销售漏斗
-----如何管理好销售漏斗
如何选择你的理想客户
识别客户组织需要和个人需要
针对大客户的SPIN顾问式销售方略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点
6、如何应用FAB方法推荐产品
运用实际案例结合大客户分析表来制定战略性的行动计划.
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