保持与客户信任感提高产品销售
发布日期:2015-09-14浏览:3298
在销售过程中,单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味,对于客户来讲,也容易引起对方的反感。那么,如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法,不但可以活跃气氛,最终重要的是可以增强说服力,增加产品的可信度。
越来越多的销售人员意识到,运用“成功案例”是一个非常有效交流工具。
销售人员在推销的时候要随时准备几个简短的案例故事,可以大大坚强销售时的生动性和说服力,在具体运用的时候还是遇到各种各样的麻烦,比如,故事过长,没有代表性,或者不符合客户的期望值等等,反而影响到预期效果。给对方留下一种“王婆卖瓜,自卖自夸”的不好印象。
成功的实例像把双刃剑,运用得好可以锦上添花,运用得不好则会起到反作用。所以,销售人员选择案例时一定要谨慎,而且需要按照一定的方法,注意一些话术,见下图:
同时,在选择案例的时候也需要怎寻一些原则,以下3个原则:
1)、有代表性原则,与当时的情景相得益彰
在你的职业生涯中,也许有很多成功的销售案例,但是这些并不一定都适合用作案例。这就需要销售人员平时多思考、多总结,竞选一些案例备用。在选择案例的时候,一定要选择那些具有代表性、具有强劲说服力的。比如,选择那些大家都熟悉的企业或个人;对产品做过重要评价或褒扬的客户;或者是与客户有业务往来的友好企业、合作伙伴等等。
2)、启发性原则,强调故事中所产生的价值和效益
能让客户产生购买的欲望,这才是运用案例的目的。因此,所选案例一定要要具有启发性、鼓动性。产品到底好不好,在对方听了你的讲述之后,能够实实在在,清清楚楚地看到实际好处。因此,销售人员在向客户讲述实例的时候,要本着能够打消客户忧虑、为客户购买找到更多的理由、权衡各方利弊,促使客户做出正确决定的原则去选。
还有一点需要腔调一下,尽管用成功事例的形式介绍产品,可以起到事半功倍的效果。但在具体运用的时候要注意领会运用。不如,为了便于对方更好地接受,在介绍产品时,不要一上来就开始讲故事。而是要先揣摩客户的想法,了解对方的兴趣爱好、购买习惯、购买能力等等。之后,才想办法根据的客户实际情况有针对性地选择。
3)、真实确凿,简单有力
运用案例最基本的一条原则是,真实性,不易太长,不能虚构故事,更不能任意夸大或渲染,长篇大论。然而,很多销售人员在向客户讲故事时总是虚构情节,肆意夸大其中的一些细节。名为增加说服力,实际上是在对客户撒谎,这样何能取信于客户?可能会有人反问,客户怎么能辨出真假,正所谓的“说者无心,听者有意”,当你先说出该公司的名字,或客户的名字时,对方会留意这些信息。进一步想想,如果对方对你的产品比较认可,对方势必会加以求证。倘若如此,你的谎言终有破灭的一天,到那时些事实不攻自破,你的推销也将会付诸东流。