如何有效跟进客户?
发布日期:2015-09-14浏览:2415
如何有效的跟进客户
一、 有效跟进客户的基础:
1、 给客户良好的第一印象; 2、 与客户良好的沟通; 3、 对客户情况的充分掌握。
这些都是第一次拜访客户须解决的问题,归纳而言,可分为“三了解”、“三问”。
三了解:
1、 了解客户(当前使用邮箱方式、决策背景、到期时间); 2、 了解同行(我们的竞争对手);
3、 了解自己(网易邮箱对客户的核心需求);
三问:
1、 目前使用状况; 2、 用户数量; 3、 客户需求。
医学理论:望、闻、问、切 孙子兵法:知己知彼,百战不殆
二、跟进周期介绍 :
D级客户:加强拜访,尽快培养;
C级客户:不定期拜访,每月至少一次; B级客户:定期规划,半月一次; A级客户:紧密跟踪,一周至少一次
三、降低成本分析:
假设成交法:假设在网易1年3万元人民币
一次性建设费用(邮件系统服务器、软件购买及开发费用、存储设备和备份设备、反垃圾网关、硬件防火墙、网络交换设备、数据库及操作系统),长期运行维护费用(带宽费用、人力维护成本、杀病毒服务费用、软硬件升级维护费)。总体来看,建设一个标准可用的内部邮局系统,初期的投资最基本的需要30万元,年度费用则根据企业自身系统情况不定。同时,由于邮件安全性问题日益突出,自建邮局的短板逐渐暴露出来:如垃圾邮件、病毒等,企业发现,如果仅仅通过自已培养的技术人员,很难处理日益增多的邮件安全问题,比如,一封重要的邮件丢失将可能影响企业的收益;而垃圾邮件攻击不仅使得企业办公效率大幅降低,更也让企业浪费大量的带宽及服务器资源。
一、 有效跟进客户的基础:
1、 给客户良好的第一印象; 2、 与客户良好的沟通; 3、 对客户情况的充分掌握。
这些都是第一次拜访客户须解决的问题,归纳而言,可分为“三了解”、“三问”。
三了解:
1、 了解客户(当前使用邮箱方式、决策背景、到期时间); 2、 了解同行(我们的竞争对手);
3、 了解自己(网易邮箱对客户的核心需求);
三问:
1、 目前使用状况; 2、 用户数量; 3、 客户需求。
医学理论:望、闻、问、切 孙子兵法:知己知彼,百战不殆
二、跟进周期介绍 :
D级客户:加强拜访,尽快培养;
C级客户:不定期拜访,每月至少一次; B级客户:定期规划,半月一次; A级客户:紧密跟踪,一周至少一次
三、降低成本分析:
假设成交法:假设在网易1年3万元人民币
一次性建设费用(邮件系统服务器、软件购买及开发费用、存储设备和备份设备、反垃圾网关、硬件防火墙、网络交换设备、数据库及操作系统),长期运行维护费用(带宽费用、人力维护成本、杀病毒服务费用、软硬件升级维护费)。总体来看,建设一个标准可用的内部邮局系统,初期的投资最基本的需要30万元,年度费用则根据企业自身系统情况不定。同时,由于邮件安全性问题日益突出,自建邮局的短板逐渐暴露出来:如垃圾邮件、病毒等,企业发现,如果仅仅通过自已培养的技术人员,很难处理日益增多的邮件安全问题,比如,一封重要的邮件丢失将可能影响企业的收益;而垃圾邮件攻击不仅使得企业办公效率大幅降低,更也让企业浪费大量的带宽及服务器资源。